在当前寒意未褪的市场环境下，一家长达10年亏损的生物技术公司如何以高价售出，对于整个行业而言都具有重要意义。礼来最近宣布以32亿美元收购Morphic，主要是为了获取其关键药物管线α4β7整合素抑制剂MORF-057，从而进一步巩固其在胃肠病领域的市场影响力。
这次并购案例显然是一次非典型的交易。最初的报价只有23亿美元，但Morphic并不满意。通过一系列经典的抬价策略，包括持续的谈判和尽职调查，最终将收购价格提高到32亿美元。这种成功的抬价策略背后，Morphic究竟做了哪些关键步骤呢？
Morphic早已被市场视为免疫学领域潜在的并购标的。其主要研发的MORF-057是一种口服小分子α4β7整合素抑制剂，专门用于治疗溃疡性结肠炎，这是一个市场需求巨大的领域。炎症性肠病（IBD）影响全球超过680万人，预计到2032年，全球治疗市场规模将达到440.8亿美元。
当前，炎症性肠病的治疗仍面临挑战，因为其发病机制尚未完全清楚，患者急需更有效的治疗方法。这也促使像礼来这样的大型制药公司积极投入研发，并进行并购以获取先进的治疗技术。
礼来并购Morphic之前，已经在炎症性肠病领域有了一定的布局，比如去年推出的Omvoh，这是首个用于治疗UC的IL-23p19拮抗剂。而MORF-057的特点是能有效阻止α4β7整合素与MAdCAM-1的相互作用，从而减少炎症引起的损害。
在Morphic宣布其IIa期临床数据后，显示出MORF-057的潜力，尤其是其良好的耐受性和临床效果，这进一步增强了其在市场上的吸引力。相比之下，Entyvio作为目前市场上领先的UC治疗药物，仅能通过注射给药，其年销售额达到50亿美元，MORF-057的口服特性可能会对市场产生重大影响。
Morphic通过其创新的药物管线和成功的抬价策略，成功吸引了礼来等大型制药公司的关注，并最终以32亿美元的价格完成了并购交易。这不仅对Morphic股东而言是一次成功的退出，也为整个生物技术行业提供了一个明确的成功案例。
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作者：Ah Du链接：来源：知乎著作权归作者所有，转载请联系作者获得授权。 如何做好一个销售人员？这个问题在知乎上很难回答，因为有太多的专业书籍、网站、论坛都是从方法论、技巧、心态等工作生活的各方面来探讨，浩如烟海多如牛毛，而且我认为是没有一个唯一的，统一的答案的，因为每个人做事的方式和理念，每个人的个性以及面临身处的环境不一，必然导致适合每个人的方式不一样。 从务虚的方面，我试着分享一点自己的部分心得。 1、首先你要喜欢，至少是接受从事销售这样的职业，或者说工作。 你进入销售职业，可能是因为它在招聘市场上的门槛没有那么高，可能是因为这样的职位很多，或者其他原因，但如果你想做好销售，一定是自己对销售有体验、感悟，并且在经历很多不如意后还愿意坚持做下去的。 古话说：知之者不如好之者，好之者不如乐之者。 如果你能让自己达到“乐于从事销售”的境界了（是真心喜欢，不是假象），我想，离做好的距离就会缩小一大步了；2、你要愿意并善于学习。 不仅是你销售的产品或者服务所需要掌握的专业知识的深刻理解，熟悉，不仅仅是销售技巧上的不断提高。 一个不愿意学习的销售一定没有多少提高的空间，一个不善于学习的销售也很大程度上很难做好自己的本职工作。 其实，对于任何人来说，都应该“活到老学到老”。 你可以通过书本、网络、同事、论坛、协会、生活，等等，各种方式，重要的是，你有一个愿意进取的心，和为达到进取的目的而采取的适当的行动；3、你要有适合销售的必要的情商。 包括你的人际交往能力、你的毅力、你的面对挫折失败的情绪和行动、甚至是你做事的条理性等等。 销售是个需要不断地与人打交道的，运用你的专业知识的，并且会经常碰到意外、困难和不如意的，需要你有勇气和方法来面对复杂局面的一项工作，所以，管理好和不断提高你做事的方法、情绪、正确面对压力与挑战，显得十分的重要。 这点，说的简单，做起来很难，所以这也正是需要我们“活到老学到老”的原因之一；4、你的性格可能是外向幽默的，可能是沉稳内敛的，可能是内向不多话的，可能是积极要求向上的，每种性格都无所谓好坏，都可以从事销售工作，但我想，做好销售的，必定是有长远眼光的，以真诚待人的，和可以信赖值得信任的。 无论是打工，还是自己做老板，你工作的时候最好都要以自己的事业为出发点，不断扩展人脉，提升你的信用度，做好你的口碑，我们都无法预料明天会有什么意想不到的情况局面出现，但做好人，做个可以让别人信任的人，是最重要的，是取得和别人长久合作以及好人缘的必要因素。 有些时候，我们是需要一些信仰的，比如“出来混、迟早是要还的”，比如“善有善报，恶有恶报”等。 不想变成说教，只是自己的一些经验和感悟，与君共享。 ====================================================================贴一段天涯网友“寒崖蚀骨”摘录于他的作品《赢单九问》中的一篇《成功销售的必备素质》，以飨诸君。 什么是专业化销售说到专业化，很多人会想到西装革履、满腹经纶，谈起来头头是道，会想到熟悉产品、掌握业务，能够给客户提供咨询和建议。 那究竟什么是专业化，什么是专业化销售呢？大前研一曾经在他的《专业主义》中对专家有如此定义“专家要控制感情，并靠理性而行动。 他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。 以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。 ”在这个定义中，我们可以看到专家的几个要求和特征，这些特征也适用于专业化销售。 首先，专业化销售能够控制感情，是靠理性行动，不是想当然的所为。 当销售遇到一个项目时，我们能够理性地思考，而不是根据自己的经验想当然地冲上去。 我们碰到的客户的支持或反对时，也不能基于自己的个人好恶而取舍，而是能够冷静地思考，严谨地分析，客户为什么会支持、为什么会反对，他们的结果是什么，他们的赢是什么，而我们的销售难以做到的，就是按理性行动，做自己应该做的事，而不是自己喜欢、或自己觉得应该做的事。 其次，专业化销售应该具备较强的专业知识和技能，这是销售的基础和根本。 如果没有较强的专业知识和技能，那么我们就没有办法为客户提供有价值的解决方案，也就不能赢得客户的长期认可。 最重要的，就是无一例外地以客户为第一位，始终以客户为中心，关注客户的认知和概念。 我曾见过到我们的销售和专家对客户讲“你们的思想太落伍了”、“你们的模式太陈旧了”，他们认为自己掌握的是最先进的理论，总想把自己的认知强加给客户，完全忽略了客户的概念和认知。 最后，具有永有厌倦的好奇心和进取心。 销售是一条没有尽头的路，也是一条布满荆棘的路，销售的路上困难重重，只有拥有好奇心和进取心，激励自己不断探索前进，我们才可能成为一名优秀的销售。 我认为，专业化销售是一种照顾客户感受、想客户所想，能够真正的发自内心和客户实现多赢的销售态度，技巧和知识作为这种专业态度的实现手段，实现“以道驭术”。 知识和技巧的应用，都要以“为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上，唯有如此，才会成为真正的专业化销售，也才能依靠专业化销售而生存下去。 成功销售的必备素质很多朋友曾经问“我适合做销售吗？”面对这样的问题，我无法回答。 冷静下来想一想，当我们把自己“销售”给一个女人让她嫁给我，当我们把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作，当我们把自己“销售”给上级从而获得那个人人渴望的位置，当我们把自己的想法“销售”给家人而赢得他们的支持，我不都是在销售吗，人生何处不销售？销售的门槛不高，人人都可以做销售，但想要做一个成功的销售很难。 大家对成功销售的定义很多，比如完成公司的业绩、能够挣到大把的钱、轻轻松松自由自在等。 从我个人的角度来看，从知识和能力结构来看，自我管理、专业的知识、有效的销售技巧、周详的分析策划能力等是成功销售的必备素质。 自我管理销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。 销售处处充满了挑战，在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。 销售的失败多于成功，我们不得不在深夜自己舔愈自己的伤口，在第二天早晨投入下一场战斗。 世事艰难，江湖险恶，一名销售在花花世界中以什么样的“发心”从事工作，能不能保持“正直诚恳”的为人处事原则，这决定了他在销售的路上能够走多远。 过度追求名利，用尽各种技巧，只看中短期利益，弃客户与公司的利益于不顾，甚至借机中饱私囊，不能以爱人之心服务客户，不能以“己所不欲、勿施于人”的“恕”道从事销售，那么注定了他成为销售之路上的一名勿勿过客。 成功的销售应该能够自我调整心态，保持积极向上但不盲目乐观。 项目成功了能够分析项目的成功之处，看到其他人所做的贡献，项目失败了能够总结经验汲取教训，在下次不在同一个地方摔倒。 能够把事情“看开”的销售，工作中来总能应付自如。 沟通能力是销售的最基本能力。 沟通不是口若悬河、喋喋不休，而是有效的提问和倾听，站在客户角度关注对方的想法和感受。 销售应该知道如何使用自己有效的时间，如何在有限的时间里做最有价值、最有效的事情，所以应该具备时间管理能力。 只有勤奋努力和付出的销售，才会得到比别人更丰富的回报。 现在很多行业发展日新月异，特别是在高科技行业，无论是产品知识还是销售技能，还是对销售和服务的模式，无时不刻都在发生着巨大的变化。 变是世界唯一的不变，如何能够适应各种突如其来变化，决定一名销售能否生存下来、成为出色销售的关键。 有用的知识销售应该具备专业知识。 专业的知识包括客户业务知识、客户行业知识、产品技术知识及公司相关知识。 这些知识是我们与客户沟通和相互理解的基础。 我们掌握了这些知识，才能够听懂客户说的话、理解客户的意思、体会客户的感受，才能够将我们的产品技术与客户的概念结合起来，才能将我们独特的差异优势变成客户的价值。 销售应该具备为客户提供咨询和方案的能力。 基于客户的企业及业务特点，能够有效把握客户的需求，结合客户的需求和所掌握的专业知识，能够为客户提供咨询建议和解决方案。 很多专业知识正是在销售的调研分析和方案制作过程中，才逐渐完善的。 销售应该是个杂家。 除了专业知识，很多成功的销售在某些领域或某几个领域有着较深的研究，或者历史、地理、人文、体育、文化等涉猎广泛，只有这样我们才能够在需要的时候，找到与客户感兴趣的话题，迅速接近与客户的距离。 所以很多销售都有阅读的习惯，每天晚上不看点儿什么，他就无法入睡。 有效的销售技巧有效的销售技巧是作为一名销售骑马、射箭、挥刀、舞枪的基本功。 无论有再好的销售机会，制定了再好的策略，都需要销售面对客户来完成。 销售技巧是推进销售进程的根本能力。 有效的销售技巧中，专业的沟通技巧是销售的关键能力。 沟通的本质是能够“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白”。 基于沟通技巧，我们才会有客户关系的建立和维护技巧，调研技巧、方案呈现技巧、客户疑虑排除技巧、商务谈判技巧、成交技巧等一系列专业的销售推进技能。 周详的分析策划能力周详的分析和策划能力，正是本书写到的“形势分析与策略制定”的能力。 如何能够根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈，我们在这个项目中优劣势，制定有效的策略。 这是在复杂销售中成功销售应该具备的关键能力。 形势分析和策略制定能力，需要销售能够有地收集各处有用的信息，将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析，基于我们自己的实情情况进行战略性的思考与部署，从而制定有效的策略。 制定策略后能形成有效的销售计划，并且能协调适当的资源来完成这个计划。 复杂销售中的销售，就是一场战役的指挥官，运筹于帷幄，而决胜千里。 知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。 想明白“为什么”的人，能解决一切“怎样的”问题。 编辑于 2012-05-267 条评论感谢分享 收藏•没有帮助•举报•作者保留权利收起杨毅7天解决职业迷茫，就上第一职场网！44 人赞同只要是与销售职业选择与发展的相关问题，我会不请自来。 原因只有一个：在所有的误入歧途的职业选择中，做销售是绝大多数人的选择，而这其中有90%的人无法成为优秀的销售，而我则不希望这么大一部分人在继续走弯路。 首先，来回答到底什么样的人适合做销售。 …显示全部只要是与销售职业选择与发展的相关问题，我会不请自来。 原因只有一个：在所有的误入歧途的职业选择中，做销售是绝大多数人的选择，而这其中有90%的人无法成为优秀的销售，而我则不希望这么大一部分人在继续走弯路。 首先，来回答到底什么样的人适合做销售。 更完整的观点，详见本人的原创文章：《误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质》这里只说核心重点。 高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。 他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力。 先说同理心。 这指的是“感同身受的能力”。 你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。 比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。 这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。 我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。 关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。 ”相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。 他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。 体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。 ”再说自我驱动力。 销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。 自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。 相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。 同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。 对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。 同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。 我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。 在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。 有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。 ”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。 还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。 这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。 但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。 通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。 相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。 当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了（事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人）。 看一看现实中的真实案例我们曾经在2013年8月做过一个咨询。 该客户是在北京一家商场做楼层管理，工作3年，毫无成就感。 通过我们前后通过2个半月的咨询，成功转到销售岗。 4个月之后的客户反馈是这样的：“……培训半个月，剩下的时间都在打电话，约客户拜访，最近两周见了10个客户，都是10万以上的，其中还有2-3个50万以上的。 每天能开发出2-5个机会客户。 副总陪我去见过2个50万以上的客户，经理陪我去见过8个10万以上客户，其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户，是我们组10人中，每周新开发客户最多的。 ”她的DISC性格测评，绝对的I-社交型为主导，也就是我们常说的外向性、情商高的人；再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。 影响其销售业绩的优势：积极、竞争、取悦。 那么，有没有内向的人适合做销售呢？有！说两个案例给大家听。 最近半年，有两个令我印象深刻的内向型性格的女生，都是在销售职位上业绩做得比较不错的。 其中A几乎是每月的销售冠军，B的业绩也通常保持在前10名之内。 那么，他们身上的哪些特质影响了他们的业绩呢？分析依据：性格和优势。 下文所说的性格，依据的是DISC性格测评；下文所说的优势，依据的是盖洛普优势测评。 A的性格：完美型+稳定型。 B的性格：和A一样，只不过稳定型的特质稍微高一些。 A的优势：学习、成就、和谐、分析、专注。 B的优势：专注、体谅、分析、成就、竞争。 A的行业：IT培训，品牌影响力大，属于行业第一品牌，客户认可度高。 销售模式：偏服务型销售。 因为品牌影响力大，知名度高，所以不需要主动营销，只需要向淘宝客服那样，做好在线服务、及时解答客户的问题即可。 B的行业：保险业，保险品种较为单一，客户可选择余地不多，产品针对的目标客户属于也比较清晰。 销售模式：电话销售。 影响A业绩的原因：A的性格属于典型的内向型，其优势表明其更适合从事服务类的工作，而不是销售。 但是，因为其所在行业和公司的销售模式的特殊性，只要服务做得好，签单的客户量也就随之增加。 影响B业绩的原因：体谅优势，说明其具备同理心；竞争的优势，说明其具备自我驱动力，与我们上文所说的理论完全一致。 但是，因为其性格内向，且在访谈中我们也确认其并不擅长处理人际关系。 所以，其的业绩在公司通常排名前10，但不是顶尖，原因即在此。 但其对于销售也具有十分明显的兴趣，原因依然在于“竞争”这一主题优势对于其行为模式的影响。 盖洛普对于竞争主题的行为特质是这样描述的：“竞争源自于比较。 当你环视四周时，你本能地意识到别人的业绩。 他们的业绩就是你的最终标尺。 无论你如何苦干，无论你的动机如何高尚，如果你仅仅达到自身目标，但未能傲视同侪，你就会感到现有的成就空洞无物。 如同所有的竞争者，你需要其他人。 你需要比较。 因为如果你能比较，你就能竞争，而如果你能竞争，你就能取胜。 一旦取胜，你就能感受到无与伦比的快慰。 你喜欢测量，因为它有助于比较。 你喜欢其他竞争者，因为他们使你振奋。 你热爱比赛，因为有比赛，就必定会产生一个赢家。 你尤其喜欢胜券在握的比赛。 虽然你对你的对手彬彬有礼，甚至能做到虽败尤荣，但你参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜，你最终会避免参加取胜无望的比赛。 ”做过销售的人，都会知道，这是一份比较性十分明显的职业，每个人每天、每周、每月的业绩都会写在墙上。 正是这一举动，刺激了其内心强大的驱动力，不断前行。 同时，因为电话销售有固定的模式，且产品本身的目标针对性较强，成交的难度在一定程度上降低了。 所以，这些因素共同导致了内向型的B也一样取得了不错的业绩。 那么，如果换一个行业，她们是否依然能够取得这样的业绩呢？
