2024年，无疑是体育界的盛事年。欧洲杯刚刚落幕，巴黎奥运会即将开幕，商业上看，这些体育盛会无疑是一次难得的流量盛宴。尤其是奥运会和世界杯等全民关注的赛事，更是各大商家竞相争夺的舞台。这些全球性的体育盛事不仅具有巨大的关注度和流量，而且其体育场景的多样性为商家提供了丰富的营销机会，从赞助运动员到赛事转播，无所不包。
体育赛事本身带有的正能量属性，使得商家们乐于将其作为营销的重要一环。不仅限于传统的体育相关品牌，像Boss直聘在两年前的世界杯期间大胆宣传“找工作，上Boss直聘”，获得了巨大关注，虽然反响褒贬不一，但其带来的流量效应无人能忽视。今年的欧洲杯上，海信电视的广告语从几年前的“世界第二”转变为“世界第一”，成功引发了公众的好奇和广告效果的极大提升。
随着巴黎奥运会的临近，各大品牌都怀揣着怎样的期望？又准备了怎样的策略？传统的运动品牌如耐克和阿迪达斯自然是不容忽视的一部分。耐克近年来面临诸多挑战，包括市场份额的下滑、产品研发的滞后等，尽管发布了全新的运动科技系列产品，但其2024财年仅微增0.28%的营收增长率令人失望。这一表现也直接导致耐克股价在6月28日暴跌近20%，蒸发了284亿美元市值，堪称自2001年以来最大的股价危机。
与耐克的焦虑形成鲜明对比的是安踏，后者已经在中国市场上超越了耐克，成为了一支不可忽视的力量。安踏与国际奥委会的合作使其成为未来四届奥运会的官方体育服装供应商，这不仅为其带来了稳定的业务保障，还使其在奥运会期间的品牌曝光大大增加。安踏不仅仅满足于传统领域的发展，还在健身、Crossfit和力量举等新兴领域中赢得了市场，其赞助的中国举重队在国内外的表现也成为了红极一时的焦点。
巴黎奥运会不仅是体育健儿们斗志昂扬的赛场，也是商业竞争激烈的舞台，各大品牌为了在这场盛会中赢得一席之地，都在施展各种策略和手段，力求最大化的品牌效应和市场影响。
大客户销售中的全脑博弈 研究发现，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）在起最后的决定作用。 那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？ 多数人无法区别这两个等式的不同： 6+2=88=6+2作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何看待这两个等式，他们之间有什么不同。 其中，重要的不同是，6＋2只有一个标准的、正确的答案，而8=？的答案则不止一个。 这与销售人员有什么关系？面对每一个潜在客户，他们都应该是8=？的心态，而不应该是 6+2＝？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，但是，从8出发开始的思维却是多样的、创新的，是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。 销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是两个等式重要的区别。 在针对大客户的高级销售培训中，这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试，测试的结果不重要，重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力。 在大客户销售中，全脑博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面：一、大客户关系的复杂程度1.动机问题大客户在采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。 动机的不同影响销售顾问的销售行动。 动机问题的研究成果在2004年《销售与市场》案例版第五期发表过，这里不再介绍。 组织动机是每一个客户都要考虑的，也都是会表示的，如这次采购要达到消减成本的目的，或提高原材料的质量等。 采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有回扣的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。 学习掌握全脑博弈的一个重要目的就是，识别有效的与组织动机一致的那些个人动机。 比如，银行信息部主任的个人动机就是与组织动机一致的，但他仍然是个人动机：张主任希望在采购主机前，获得操作这些主机设备的知识，从而获得一个认证的证书，这样有利于更加有效地管理和操控主机。 这是正当的动机，是符合组织要求的动机，但是，实现的最终利益同样作用在个人身上，以后张主任在银行大型机领域就多了一个金牌，相对来说跳槽提高待遇等目的就容易实现了，而这又是典型的个人目的了。 所以，动机问题是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。 一些跨国企业的优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。 2.决策影响大客户采购时不是一人决策，是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售顾问操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。 对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。 大客户采购一般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。 在此基础上，还应该会有客户组织中的营销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者，最后还有一个就是客户，即客户的客户。 最重要的是在你的客户心目中，排列在第一位的绝对不是你，次序是：第一是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。 你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。 由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上10个角色的识别来提高对大客户组织复杂性的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。 对10个角色有效排序是高级销售顾问左脑思考面对的挑战：到底谁是第一重要的；在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的，为什么，如何协调相关的关系；什么才是关系的可靠度测量。 3.决策周期大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。 期间，销售顾问右脑的水平非常重要。 其中，人与人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大的合同交给销售顾问，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势。 右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象中迅速判断出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以训练出来的。 这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。 有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识，也是一种逻辑认知。 这也是为什么跨国公司对自己一线的高级销售顾问进行周密的培训，反复不断的培训，而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。 如诺基亚从事电信设备销售的人员，每周都有集中的例会，都是老生常谈：中国移动最近动向揭示的营销机会，联通广告透露出的采购机会，总之，五大通信运营商之间那点事颠来倒去地谈，唯一的目的就是让销售顾问从基础上获得对客户的认识，一种系统的、逻辑的、客观的认识，从而成功影响客户的左脑。 二、大客户处境1.采购额较大大客户通常是指采购额相当大的客户。 2005年第二期《销售与市场》营销版推荐了一本书《影响力》，有读者反馈说，我就是阅读这本书取得成就的，一个300万元的单子就是应用其中的策略取得成功的。 推荐《影响力》给高级销售顾问的目的就是充分理解大客户的采购压力，并有效实施右脑实力。 《影响力》中介绍的打天下的六条规则都是右脑实力。 2.采购对组织的影响比较大客户采购额较大，成功与否必然对其商业运营有很大的影响。 在影响较大的前提下，任何采购都不是简单的事情，都是经过重重考虑、反反复复才最后签约的。 客户在缺乏有效理性判断时是凭借感觉的，漫长的采购过程中客户总是在理性与感性中摇摆，因此，全脑博弈才显得异常重要。 你一定可以在自己周围发现这样的例子，有的销售顾问对产品、对自己的企业都非常了解和熟悉，但是，就是无法签约，那么这个销售顾问就是典型的左脑主导型，忽视右脑发展，尤其忽视对其客户的右脑感觉有针对性地施加特定的影响。 3.采购目的不容易衡量（受制于客观因素以及人为因素）大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。 在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。 于是，要求高级销售顾问具备对情景的判断能力，从言谈举止中迅速判断对方没有讲出来的话外话，那些没有说出来的话可能揭示着重要的采购线索。 其实，这也是一个训练课程，那就是高级销售顾问的情景销售实力。 结论：客户是左脑决策，右脑感知。 左脑决策的意思是，所有如此严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的。 没有一个企业采购在回答领导提问时，会说我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。 这也是为什么工业品销售过程中依靠广告效应难以奏效的原因之一。 既然如此，客户为什么还要用右脑感知呢？感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。 形成这些印象需要如下的行为、内容、步骤：信任首先是对人的一种感觉，这个感觉包括说话算话，承诺了的事情即使对自己不利，最后还是要兑现。 如果没有经历任何事情，这样的信任是建立不起来的，比如这就是上次我答应给你找的文章的原文，这句话就是在确认一个感觉，可靠的感觉。 认同建立在同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，或者共同经历一些事情，那天宣布中国成功赢得2008年奥运会举办权的夜晚，你也开车到长安街上了？这就是一种认同，认同还可以建立在对流行事务的认识上（或者不流行的事务，选择流行事务容易建立共同话题，容易开始议论）。 建立一个人对别人的认同并不难，这就是右脑作用。 相知是一种推测，就是对另外一个人在一个具体情形下会如何行动的推测。 如果推测与实际结果相同，那么两个人之间具备一种相知能力。 销售顾问如果有机会建立与客户主要人物之间的相知关系那是非常厉害的。 中国一个逃到加拿大的腐败官员说过一句话：不怕领导有原则，就怕领导没爱好。 这是什么意思呢，就是攻克对方的命门其实就是对方的爱好，通过爱好来建立一种相知是人际关系中的高手所为。 理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。 三、销售顾问的左脑实力1.对大客户的所有问题都透彻了解训练一个卓越的高级销售顾问，尤其是训练其左脑实力并不难。 现实中，企业大量的培训资源都集中在了销售顾问的左脑部分，比如提供大量的市场案例、逻辑分析、产品知识。 而中国长达12年的基础教育、4年的高等教育中培养的也都是左脑实力，所以，建议企业在按部就班地实施左脑培训时，也要有针对性地制订右脑培训方案。 2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括对自己过去成就的骄傲高级销售顾问要树立一种充分的自信和自豪，这是一种气势。 此外，还要有百问不倒的功夫。 百问不倒是销售顾问的一种实力，比如当客户问到你这款笔记本的CPU是迅驰技术吗？销售顾问的回答如下：您的这个问题真的相当专业，您肯定对笔记本计算机的CPU有一定的了解。 其实，迅驰也不过是CPU的一个技术而已，有关CPU，还需要考验其运行温度、散热技术……CPU的材料虽然都是由硅片结晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3个地方可以提供。 我们的CPU肯定是迅驰的，但是，其他有关的技术也都挺重要，当实在无法都有效了解到的时候，相信品牌和实力就是很容易的选择了，您说呢？这是一个典型的从客户左脑开始逐渐推向其右脑的回答，非常成功。 这需要一种过硬的基本功，那就是百问不倒。 3.对自己产品解决客户问题的透彻认识注意，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户需要这个产品的情况有透彻的了解，在沟通中表现出一种深不可测的底蕴。 这种深不可测的实力，也是从左脑开始逐渐引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户的。 注意，深不可测往往从客户的问题开始，甚至深入到客户自己都没有完全意识到的问题方面。 一个非常成功的销售顾问是这么对满腹疑虑的客户说的：其实，选择一款这么昂贵的钢琴真的要慎重。 以往一些客户采购钢琴比较在意品牌，但是，在钢琴的使用过程中，重要的是钢琴周围的环境，比如空气中的潮湿程度，孩子在练习钢琴时手指与键盘接触时的感觉，钢琴外型用的材质对音色传递的影响也会促进孩子对音律的感知，进而影响孩子对音符的把握，从而形成相当精准的听音能力，这些其实都不一定是进口品牌好。 他这样说完后，客户信服地点头。 采购后一个月，我们有机会访问了这个客户，问到一些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答是含糊的，但是，他说销售顾问相当专业，他懂的非常多，他还推荐朋友到这个销售顾问那里去购买，甚至要求销售顾问一定介绍一个好的钢琴教师给他。 深不可测的效果就是让客户五体投地地信服，因信任而全权委托其他相关的事情。 这其实是基于左脑的大量准备，大量的演练达到的效果。 四、销售顾问的右脑实力1.人际关系：从说话开始，与高手沟通我们往往以已知的地方作为参照来确定新地址的路径，与人沟通也需要找到一个参照系，比如，套词、攀谈等都是沟通中用于寻找参照系的过程，不仅自己建立有效的参照系，也要在客户右脑中牢固地建立一个可靠的参照系。 为什么友邦保险青睐有教师、记者工作经历的人，注意，那是一个参照系，是要建立给客户的参照系。 这也是为什么惠普高额收费服务合同的销售人员大都具有相关技术背景的原因。 卡耐基在《人性的弱点》中提出了人际关系的三大法宝，分别是：（1）真诚地对别人感兴趣；（2）微笑的力量；（3）记住别人的名字。 这三个法宝的应用能力，其实就是右脑实力。 销售过程中非常重视对客户的提问，提问其实就是一种好奇，一种关注和关心，一种试图解决问题的倾向。 人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个问题了，那么你一定有解决方案或者建议，否则你就不会提问了，这就是右脑感知的结果。 任何人都无法逃脱右脑的影响。 在人们沟通中，有意识用左脑思考并给予缜密回答的机会很少，相比右脑本能地回答和说话的人来说，左脑回答仅仅占15%的机会。 所以，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以控制客户的思路向左脑转移，这再次需要左脑实力部分来展示了。 2.透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力烘托一种气氛，建立一种标识的能力，只要客户之间讨论事情时，只要遇到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售顾问。 比如赠送客户中央电视台春节晚会的现场票，坚持两年。 只要再到春节，客户公司的几个高层就会想到，这个销售顾问怎么最近没有过来了，其潜台词就是今年的现场票怎么样了——这就是标识。 一个高级销售顾问的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，华为通过提高高级销售顾问对艺术的欣赏能力来实现。 3.让步以及原因解释的大全随时让自己可以自我解嘲，充分体现让步，让步是给客户一个感觉，注意是感觉，不是逻辑思考。 比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今天同意将价格让步5%，就签约。 此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思考的。 一旦你同意，就陷入对方说向领导汇报一下的境地。 所以，要充分利用右脑对右脑：我是真想就同意了，咱们也可以签了。 这样，如果你将订货量增加20%，我就冒着被我的经理撤职的风险同意了吧。 这就是典型的右脑力量。 最后的总结：全脑博弈的学术说法是LPRS，即左脑计划，右脑销售。 对于大客户关系，或者以大客户为目标的销售顾问来说，要清楚地了解大客户是左脑决策，右脑感觉。 那么，就可以通过大客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系，并通过满足其组织利益影响他们的左脑决定向你采购。
08奥运对中国经济的影响“奥运投入期”内，北京GDP年均增速将达11.8%同许多北京青年人一样，广东发展银行北京京广支行行长杨晓依正张罗给自己的汽车装饰国旗和五环旗。 杨晓依说：“奥运从申办成功开始，就在有力地推动着我国经济增长。 ”7年前，奥运经济还是一个新词，现在大家都耳熟能详。 但若问起什么是奥运经济，回答还是比较模糊。 北京市经济社会发展研究中心副主任史利国认为，奥运经济，就是与奥运会有关的经济，这是一个广泛被接受的说法。 奥运经济的内涵包括奥运营销、奥运商业推广、赞助商活动、广告、场馆建设、门票收入、转播权收入等。 据北京奥运经济研究会的专家匡算，北京奥运经济内涵意义上的总收入大约为20亿美元。 外延则涉及奥运与经济相联系的各个方面。 有一点是肯定的，就是奥运给我们送来了巨大的经济蛋糕。 数据说明，奥运经济对北京经济增长贡献明显。 国家统计局北京调查总队、北京市统计局国民经济核算处提供的报告显示，在2005—2008年的“奥运投入期”内，北京市GDP的年均增长速度将达到11.8%，较“十五”期间提高了0.8个百分点，其中2007年受奥运影响GDP的拉动幅度增长最大，达到1.14%，2008年则为0.85%。 2004—2008年间，奥运因素共拉动北京GDP增加1055亿元。 对全国经济来说，奥运经济作用十分深远。 根据北京体育大学体育经济与产业教研室主任林显鹏的研究成果，奥运产生的间接经济影响大约2500亿元，再加上直接经济影响3467亿元，奥运总体的经济影响大约为6000亿元。 国务院发展研究中心专家陈小洪认为，奥运给中国经济送来的蛋糕实际上会突破这个规模。 奥运经济影响着中国，推动着中国。 这一点，企业体会很深。 作为北京奥运会的赞助商，中国移动围绕奥运的商业推广计划做得十分细致，其核心是在消费者心目中铸造中国移动服务卓越的品牌形象。 中国移动宣传部门有关负责人告诉记者，过去我们对奥运会TOP计划不甚明了，现在不仅熟稔奥运会合作伙伴的商务营销就是TOP计划，而且经营理念伴随着奥运经济的深入得到了质的提升。 德国Heller公司上海代表处首席执行官韩海告诉记者：“奥运经济给中国企业带来了服务精细化，外包的水平越来越高了。 ”带来活力，也带来挑战经济基本面向好，“后奥运衰退”不会出现奥运经济，是中国发展的又一个跳板。 因为，奥运经济给中国发展带来并创造了新活力。 摩根斯丹利亚洲有限公司北京代表处首席代表杨凯告诉记者，这些活力表现是多方面的。 首先，奥运经济直接体现在拉动GDP、提供就业岗位上，奥运结束后仍对旅游、物流等行业产生较大的带动作用。 其次，奥运经济对改善经济结构有推动作用。 北京及全国现代服务业的水平将会得到提升，规模将会扩大，从而在一定程度上推动我国经济结构的改善。 其三是奥运有利于物质文明建设和精神文明建设。 奥运不仅促进了基础设施建设，而且奥运筹办过程中所形成的经验和文化影响是长远的。 国际奥委会主席罗格先生最近表示：“奥运会将给中国带来前所未有的开放。 ”事实上，开放既是中国经济30年来不断取得新成就的经验，更是未来中国经济保持成长性的动力。 虽然奥运经济对中国经济增长的活力明显，但任何高估奥运经济给中国经济带来的增量，都是不客观的。 清华大学博士傅保华说，毕竟北京经济总量在全国经济总量中所占比重较小，投资总量在占全国投资总量中所占比例也不大。 正如国家统计局新闻发言人李晓超表示的那样，举办奥运会往往对经济会起到积极的推动作用，但对经济总量较大的国家影响没那么明显，经济发展的趋势主要取决于经济的基本面。 奥运经济在给我们带来巨大机会的同时，也给经济发展带来了挑战。 北京奥运经济研究会的专家提醒，要特别注意防止奥运主办城市出现“白象效应”和“蒙特利尔现象”。 前者指奥运场馆闲置造成的经济浪费，如希腊雅典奥运会后场馆闲置；后者指奥运场馆建设的巨大投资造成加拿大政府不得不以增加奥运特别税形式填补亏空。 就社会上普遍担心我国奥运后会不会出现经济低谷的问题，著名经济学家厉以宁表示，中国不会在2008年北京奥运会之后出现所谓的“后奥运衰退”。 理由是，中国目前还处于工业化中期，由于更加重视环保和资源消耗率，固定资产面临大规模更新，中国工业仍将保持快速增长，服务业的重要性也在不断增强。 对于北京经济是否会出现奥运后衰退，北京市政府主要负责人说，北京最具优势的服务业增长建立在全国向好的经济基本面基础之上，有理由相信，北京不会在奥运后出现大的经济波动。 纵观奥运经济在近30年来的表现，奥运会运作的市场化程度越高，规避“后奥运经济风险”就越有效，对此，要有足够的准备和措施，北京正豪情万丈！（来源：人民日报）延伸阅读：奥运对经济影响各异从近期举办奥运会的国家来看，可以粗略地得出这样的结论，第一，往往举办前经济增速会有所加快，但对于经济总量相对小一些的国家，影响要明显一些。 如1988年举办奥运会的韩国，举办前包括1988年经济增长都保持在10%以上的增速。 第二，对经济总量较大的国家影响就没那么明显，如1996年举办奥运会的美国，举办前一年经济增长2.5%，当年增长3.7%，1997年的增长是4.5%The 2008 Olympic Games to Chinas economyThe Olympic Games, Beijing input annual GDP growth will reach 11.8Many young people like Beijing, Beijing, guangdong development bank YangXiaoYi beijing-guangzhou sub-branches governors are prepared for his car decoration flag and rings. YangXiaoYi said: the Olympic bid from beginning, success in effectively promote the economic growth in years ago, the economy is a new, now familiar to everybody. But what if the economy, is asked to answer or obscure. Beijing economic and social development research center, deputy director of the economic benefits, the history that is relevant to the Olympic Games, the economy, it is a widely accepted. Olympic economy connotation including Olympic marketing, business promotion, the sponsor activities, advertising, construction, broadcast tickets income, income, etc. According to the Beijing Olympic economy research experts, Beijing Olympic economy density on the connotation of revenues for about 20 billion dollars. With the extension of the involved in all aspects of economic thing is for certain, is the Olympic brought us great economic cake. Data shows, the economy growth contribution to Beijing. National bureau of Beijing municipal bureau of investigation and national economic accounting provides reports in 2005-2008 Olympic input , Beijing with an average annual growth rate of GDP will reach 11.8, tenth-five period increased 0.8 percent in 2007, including the influence of GDP by pulling the largest growth, reached by 1.14% 0.85%, in 2008. During the 2004-2008, Beijing GDP increase total pull factors 1,055 billion the national economy, the economic effect. According to the Beijing sport university sports economic and industrial department director LinXianPeng research achievements, the economic impact of indirect about 25 million yuan, plus direct economic impact 3467 billion yuan, the overall economic impact for about 60 million yuan. State council development research center ChenXiaoHong expert thinks, the Olympic Games to Chinas economy would actually brought the breakthrough in the Chinese Olympic economy, promote the Chinese. At this point, the enterprise experience deep. As Beijing Olympic sponsors, China mobile around Olympic commercial promotion plans do very meticulous, its core is in the minds of the consumers in China mobile service excellence of casting brand image. China mobile, the propaganda department officials told reporters, past the TOP of our plans, now only know the Olympic partner marketing is the TOP business plans and management concept with Olympic economy further got quality. German Heller company Shanghai representative office chief executive HanHai told reporters: Olympic economy brings to Chinese enterprises, the fine service outsourcing higher vigor, and also challengesBasic economic oriented, not after the recessionThe development of Chinese economy, is a springboard. Because of the economic development in China, and to bring new vitality and created. Morgan, Dan and Asia Co., LTD, Beijing chief representative tells a reporter, the dynamic performance is , the Olympic economy directly reflected in stimulating GDP, jobs, after the Olympic Games to travel, logistics industries of leading role. Secondly, to improve the economic structure of the economy. Beijing and the modern service level will be promoted, scale, which will expand in a certain extent promote the economic structure of our country. Thirdly is conducive to the construction of material civilization and spiritual civilization construction. Olympic Games is not only promoted the infrastructure construction, and the process of Olympic organising the experience and cultural influence is long. International Olympic committee President Jacques rogge said: Mr Recent Olympic Games will bring China unprecedented open. In fact, open since Chinas economy has made new achievements in 30 years of experience, the future growth of Chinas the economy of Chinas economic growth, but the energy to Chinese Olympic economy any overestimate the economic increasing, is not objective. Tsinghua university in Beijing, said dr FuBaoHua after the total economic volume in the economy in the proportion of total investment in small, the proportion of the total investment is small. As the national bureau of statistics said the spokesman for the bureau, li xiaochao, hosting the Olympics tend to economy will play a positive role in economic output, but the influence of national economic development, not so obvious mainly depends on the trend of economic economy in brought us great OPPOrtunities for economic development, but also brings challenges. Beijing Olympic economy research experts remind, we must pay special attention to prevent Olympic host city elephants effect and Montreal phenomenon. The former refers to the Olympic venues idle economic waste, like Greece Athens Olympic venues, idle after, The latter refers to the Olympic construction investment caused great Canadian government had to increase the TeBieShui form fill society is worried about the economic lows will appear after the problem, the famous economist said, China is not li yining in 2008 Beijing Olympic Games after the recession after the so-called . Reason is that China is still in middle industrialization, due to pay more attention to environmental protection and resource consumption, fixed assets, China faced massive updated industry will remain rapid growth, the importance of service industry in unceasing enhancement. Whether the economy will appear to Beijing after the Olympic Games, the Beijing municipal government principal recession in Beijing, said the advantage of services to build on the growth of good economic fundamentals basis, have good reason to believe that, in Beijing Olympic Games after the big economic the economy in nearly 30 years of operation, the higher the degree of marketization, avoid the Olympic economy, after the effective risk, and will have enough preparation and measures, Beijing is inspiring! (source: Peoples Daily)Readings for economic impact of the OlympicFrom the perspective of the country to host the Olympic Games recently, can be roughly conclusion, first, often held before the economic growth will be somewhat faster, but for the total economy relatively smaller countries, affect significantly. If the Olympics in 1988, including Korea before 1988 in economic growth by more than 10 percent growth. The second, bigger countries in economic output is not so obvious to host the Olympic Games in 1996, such as the U.S. economic growth, held last year, growth 3.7% 2.5% in 1997, the growth is 4.5%
2001年2月始，中国著名经济学家吴敬琏与另外5位经济学家(包括著名经济学家厉以宁、肖灼基等)有关中国股市的明显分歧引起各方面的关注。 分歧的重要原因之一在于对中国股市发育阶段的界定及引出的相应对策。 事实上,对中国市场的基本判断,不仅是“中国特色”的重要内容，也是成功进行中国营销和回答许多问题的钥匙。 中国转型市场不同于西方成熟市场。 许多跨国公司的高层管理者在深入中国市场数年后都不禁感叹:“中国市场太大、太复杂、变化太快。 中国市场正处在转变过程之中，过程之一是从“计划经济”到“社会主义市场经济”,达到终点的标志是: 政府与企业的关系完成蜕变，实现现代企业制度; 过程之二是从“封闭市场”走向“开放市场”,其终点以中国进入WTO为界。 1995年国家计委的研究报告称,中国经济总体市场化程度为65%左右。 在这一过程中,中国市场环境和市场运作在不断转型,显然, 转型市场与成熟市场有着种种不相同的奇异点，而这正是正确解读中国市场最基本的要点。 在计划经济与市场经济、封闭市场与开放市场这两种截然不同的环境中,行为特征、思维方式和价值体系都相距甚远，利益配制也完全不同，这直接影响和决定了企业会有不同的行为。 计划经济的特征是：官本位，政府权限极大；官大于民；官管民；企业求政府；企业和民受约束(全面审批制)；政府分配资源；政府是裁判。 市场经济的主要特征是：市场(顾客)本位；政府服务企业和消费者；政府受约束；市场配置资源；竞争决定胜负。 中国转型市场的主要特征体现在● 国企高层任命权仍归属政府。 如湖南湘酒鬼(上市公司)，因其业绩下滑(2000上半年净利润同比下降56%)，2001年2月董事会更替,新董事成员清一色政府背景人士（3名保留及6名新入的),新董事长田家贵是原湘西自治州常务副州长。 地方政府财政收入85%以上来自该公司。 ● 企业产权不明晰，很多企业有地方政府参股(大股东● 政企利益相互渗透，企业经营非独立。 ● 政府审批权过泛，企业活动过度受制于审批。 如2%广告费的规定(2000年)，驰名商标由地方政府认定，公司上市限额审批(导致上市公司壳的高价)。 ● 市场运作游戏规则多变、法规不全不细造成执行的随意性(如广告法解释因人而异这种差异是不容忽视的。 1998年，诺贝尔经济奖获得者 R·Fogel教授在经过深入研究后，曾这样指出中美发展阶段的巨大差距: 中国实际人均收入正处在美国1897年左右的水平。 中国农业劳动力所占的份额处于美国1880年的水准。 就小学在校学生与相关年龄组的比例而言，中国已达到美国20世纪50年代中期的水平。 中国中学教育已达到美国1970年的水平。 以预期寿命为标准，中国已经达到美国1966年的水准。 以城镇人口的比例相比，中国则处在美国1890年的水平。 中国企业家心目中的市场环境 每天在市场中摸爬滚打的中国企业家的深切体验也是中国市场转型特色的明证之一： 长虹倪润峰(先后任总经理、董事长、CEO):在中国市场上是“直走的怕横走的,横走的怕不要命的”,“穿鞋的怕光脚的”。 联想柳传志(董事长):“蛋孵鸡需37.5～39度,但中国环境是40度，所以只能适应环境”，从而主张“战略上偏执，方法上中庸”(CCTV-2 2001.2“2000中国经济人物专访”)。 中国市场的游戏规则是“胆小的等死，胆大的找死”(意指完全按政策规定企业活不了,冲线犯法经营也会逮住活不了)。 这句话为大量企业家所认同，以至有“要会打擦边球”一说。 民营企业巨人集团原总裁史玉柱则痛诉“中国民营企业的13条死法”(广州日报2001.2.19)，反映出企业所处营销环境之种种问题和市场秩序之混乱。 跨国公司: 中国本土化是胜利之本 随着中国即将加入WTO,全球跨国公司正加紧进入中国市场。 先期进入中国市场的跨国公司，有赢家也有输家，赢家有一个共同的口号:“我们是中国公司”。 摩托罗拉公司亚州赖总裁说: 摩托罗拉“以中国为家”，“比中国公司还中国”，立志做到“爱心、耐心、诚心”； 飞利浦公司电子集团总裁布绍昌说:“请不要把我们当成外国公司,我们是一个地地道道的中国公司”。 跨国公司赢家的营销策略是：十分重视中国本土化；将洋品牌做“土”；重视与中国政府的关系、重视高层公关等，从而适应中国的转型市场环境。 伊莱克斯冰箱、宝洁的“润妍”洗发水及脱敏牙膏“舒敏灵”、可口可乐的“天与地”和“醒目”、安利转型等无不是以本土化取胜。 中国市场环境特点 可以用5个字描述大:地域辽阔;前景巨大;赚钱的天堂变:发展快;变化快;政策多变;法规不健全乱:市场秩序混乱;假冒侵权严重;反常怪事多;信誉(商业伦理)严重缺乏燥:短期导向;大起大落;过度竞争。 异:区域差异;体制差异;行业差异；营销水平差异;世代差异都很显著。 中国的消费者、企业和政府都呈现出不成熟的市场表现。 例如，消费者对价格的敏感度特别高、缺乏权益意识以及迷信广告; 企业家的官场情结、短期行为和过度的价格战; 政府迷恋对企业的权力、地方保护及随意阐释或改变市场游戏规则。 企业行为深受政府行为的约束和牵制，政府行为有时又为权力利益甚至腐败所左右，使整个市场变得更加复杂和不规范中国转型市场营销主要奇异点 1.难防的通路陷阱 2000年中国市场通路大争夺非常激烈。 通路的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场最突出的差异点之一，所以就连经验丰富的跨国公司也难免遭遇陷阱。 因为通路不能从外面搬进来，有时 “强龙斗不过地头蛇”。 若干问题试列举如下● 货款不回笼：不会欠账的商人是愚蠢的人。 ● 跨区窜货：赚一分钱是一分钱。 ● 相互杀价：扩大销量获得厂家高额返利● 大户称霸：讨价还价，控制你的销售政策。 ● 中间商跳槽：惟利是图，“有奶就是娘● 竞争对手挖墙角：职业经理人气势胜过老板● 中间商讨价还价：“你不给我让利，我们都不给你干● 新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱● 建网成本高：办事处写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵● 内部失控：业务员“身在曹营心在汉”，吃点回扣、多处兼职比吊死在一棵树上好● 灰色交易：餐桌底下好交易，麻将台上开绿灯● 店大欺客：骗你没商量，甚至弄个“照妖镜”监视你。 ● 货架争夺残酷：什么“先来后到”，乘你不在，先放放我的产品。 ● 铺货成本高：“对不起，要想进我这个店，得先交30万元铺货费。 ” ● 管理不规范：很少企业建立通路管理文件、规范手册。 ● 信息沟通受阻：信息沟通不及时、沟通手段落后、信息失真。 …… 此外还有地方保护主义。 如江苏宿迁市宿城区曾为保护当地的价高啤酒，收取外地啤酒贴花费 0.2～0.5元/瓶使其无利润（CCTV-1焦点访谈1999.6.24)；湖北市场对上海桑塔纳汽车提价7万元，上海市场则对湖北的富康车提价5万元等。 2. 假货泛滥与知识产权恶梦 国际品牌P&G、NIKE、微软等感到在中国市场最棘手的问题之一就是假货太多，令人防不胜防。 打假不仅动用大量的人力物力，更让人担心和为难的是，大张旗鼓的打假会使消费者却步从而严重影响真货的销售，即打假变成打真据宝洁公司保守估计(2001.1），目前市面上假冒的各类宝洁品牌产品已经占有15%以上的市场份额，而宝洁每年因这类假冒产品而损失的销售额高达1.5亿美金。 打假因而列为宝洁公司市场管理的重要工作“金利来”是香港进入内地的著名品牌，后来走下坡路, 最主要的原因是假冒伪劣太多了。 曾宪梓无奈地说：“打假10年越打(假货)越多,一出门就可以看到假金利来。 ” 喷施宝集团的农肥“喷施宝”是国家科技重点推广项目,却因假货失去市场。 该集团王祥林说:“10余年来，公司被迫投入人力物力打假(1996年起每年花费百万元以上) ,但打不胜打，至今市场上假货比真货起码多3倍。 1993年‘喷施宝’在石家庄销售收入2000万元,1995年假货进入后以极低价半年内将真货挤出市场，1997年该市真假‘喷施宝’都没了,因为农民受害后不再相信，都不买了。 ” 据《南方都市报》(2000.11.24)报道，中国近年假冒伪劣产品的产值年均达1300亿元左右,年损失税收250多亿元。 对146家被假冒侵害的企业调查表明：销售额假货占真货50%以上的有23家;超过100%的有11家;最严重的高达568倍为何假冒伪劣难以控制？原因很复杂，但与政府执法部门有很大关系。 据中央电视台焦点访谈(2001.2)报道，河北黄骅市私盐屡禁不止，原因在于当地盐务管理局把此作为重要的“创收”来源，乃至分组下达收入指标。 所以当记者到现场调查时，盐务局的官员竟抢先给私盐贩通风报信。 3. 细分市场非常差异 中国市场最显著的特点之一是地域辽阔, 不同地区的经济文化民俗差别明显，加上各地方政府执行政策的差异，造成地域细分市场的不同。 由于中国社会正处在快速变化中，与欧州等国稳定的社会结构相比，传统与现代的反差更大,年青一代消费群与老一代消费群世代之间的差别有时会有天壤之别。 有研究者将中国人分为三个世代,某些跨国公司则将重点放在未来的一代。 许多研究已表明，中国社会的贫富差异呈扩大的趋势(政策亦鼓励“部分人先富起来”),由此形成的购买力差异及其变化趋势,造成了动态的收入细分市场和不同的市场机会，亦不可不具体分辨。 某些跨国公司将重点放在中产阶级。 4.市场调查误差高 市场调查在成熟市场中的作用和地位非常重要，而在中国转型市场中，似乎处于不冷不热的状态。 一方面，本土企业淡漠市调，只有0.24%企业愿意做正规市调(广州日报2001.2.2)，市调客户以跨国公司、合资、私企为主，另有一些竞争激烈的行业(如IT、家电、保健品)较重视。 另一方面，市调结果的有效性和可信度在中国不如国外成熟市场。 一家海外资金控股的消费品公司，其执行总经理(哈佛MBA出身，有跨国大公司管理经验)完全依赖某著名国际调查公司的数据在办公室决策而未亲临实际市场,结果一败涂地被迫离开。 中国转型市场中市调有效性和可信度相对不高的主要原因有● 市场变数更多、变化更快，增加了市调的难度和风险； ● 市调方法基本是西方的，本土化研究非常不足，误差大； ● 市调执行中商业伦理道德差,人为误差大● 中国人不习惯和不完全接受西式的调查，心理及行为造成被访者误差大； ● 市调人员专业素质不够水准● 出于炒作的“排行榜”缺乏公信，从而坏了行业名声5. 国企及垄断行业营销障碍 中国各类行业和企业的营销意识和水平相差很大，一般而言，竞争行业优于垄断行业；民营企业优于国有企业。 相比之下，一些大型国有企业、银行、公有事业还处于“没有营销”的阶段。 高层缺乏营销意识，没有营销职能部门，更谈不上市场研究和营销策略，营销障碍很大。 6.战略规划失败率高 转型市场中的突出问题是，制订营销战略规划更为困难，战略规划的有效性也受到更大的挑战。 例如，由于中国政府的政策限制，跨国公司进入中国只能用合资方式，面临中国进入WTO的新机会，他们要调整战略在中国独资在一个变数更多的市场中求发展，中短期的规划比长期规划更重要，更现实;动态战略调整比静态战略规划更重要。 这也是擅长长期谋划的国际著名咨询顾问公司在中国发展受阻的原因之一。 7.广告运作的困惑由于中国消费者甚至比外国消费者更迷信广告和强势媒体,广告被赋予了更大的作用。 除了外资品牌将广告作为重要武器外，本土企业新的消费品品牌建立知名度或新产品入市，广告都起着举足轻重的作用但中国的广告运作显然有很多不规范之处: ● 1995年实施的《广告法》有原则但缺乏细节界定，各地执行的解释不一● 企业与地方政府联手支撑巨额广告费(如秦池)共同赌市场; ● 地方台普遍的换台广告插播打断了收视率高的节目与广告效果的正常链接● 成熟市场中的媒体策略尽管定量化，在中国环境中的有效性却大受挑战● 国际广告界成熟的代理制度受到中国市场中的特殊关系和灰色操作的猛烈冲击;● 跨国广告公司难以适应本土客户，往往因为不能快速反映转型市场中本土企业的急切需要，不能把握住竞争的快速变化而与市场脱节。 8. 关系营销的中国特色 关系营销自20世纪90年代以来在全球受到重视，但在中国的转型市场中却另有了特殊的含义。 在西方重点是强化顾客关系，包括用IT建立顾客关系管理CRM等。 在中国目前的企业环境中，由于企业太多受制于政府，与政府相关部门的关系对企业的生存发展至关重要，因而官商关系比顾客关系更加重要。 外资公司进入中国市场，也不能绕过此道。 在西方，往往是先签合作条约再干杯，在中国却一定是先干杯再谈生意。 9.中国式的新产品开发 中国市场有可能出现某些独特性的产品，如VCD、柜式空调等。 10.中国文化导向的品牌建立 因为中国市场的文化历史深厚，在中国建立品牌必须比在别的国家更加本土化。 在品牌管理中注入中国文化价值成为很重要的策略。 例如， ● 国际品牌的命名策略中有一条中性原则，即名称无含义。 在中国市场，更有效的策略却是学习中国老字号的命名，塑造有中国文化含义的好联想。 ● 在中国消费者心目中建立品牌价值，也要重视中国文化的价值观才更有效。 如麦氏咖啡在台湾以 “好东西要与好朋友分享”树立其品牌价值，达到了比在美国更好的效果。 中国转型市场的营销特征 1.转型混合营销 中国惠普有限公司战略规划总监高建华曾正确比喻说，西方的营销是80%的科学加20%的艺术,而中国本土企业的营销则是20%的科学加80%的艺术。 “中国的企业很多还是处在‘艺术’经营阶段，也就是不像跨国公司那样，先把市场上非常具体的数据统计出来，而更多的是凭感觉”。 感觉营销是中国本土企业的营销特色,他们首先追求“感觉对路”，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。 值得强调的是,本土企业正在加紧学习,提升营销水平，混合之比例在变化之中，发展的方向是“科学”的比重不断上升，逐步向国际跨国公司的营销模式靠拢。 一些优秀的企业(如海尔) 进步很快，已经表现出很强的学习能力、竞争能力和创新能力。 2.推销主导 中国本土企业的相当大比例目前仍是推销导向，把推销当营销，以推销为目的，所以才有了没完没了的杀价战、促销战。 事实上，20世纪90年代中期以来，中国市场竞争的主旋律是价格竞争，尽管品牌这一非价格竞争优势被广为叫喊，但真正运作的并不多。 相当多的企业面临市场中的生死危机，缺乏竞争优势和核心竞争力，只能走向无奈的短期营销，单纯地追求销售额。 状态较好的企业往往又没有危机感，囿于推销观念不能提升，或在管理层内无法突破固化了的推销导向理念和业绩体系。 3.策划多过策略“策划”盛行是中国市场上特有的现象，许多本土企业有问题请策划，好像农民生病请土郎中，土郎中有时也可治好病甚至效果神奇，但多数是经验导向、非专业化。 伴随的现象是，市场炒作多过市场研究, 或者多用单一营销手段(如广告轰炸)粗放执行而没有精细的整合营销运作。 这种短期行为必然导致在竞争升级后走向失败，彩电降价战导致全行业亏损和2000年秋冬保暖内衣大战而落水等都是本土企业惨痛的教训。 4．缺乏专才 营销专业人才在中国转型市场中非常短缺，有实战经验的、在知名公司担任过市场部经理的人，在人才市场上非常抢手，其身价也越来越高。 缺乏专才也正是中国企业营销水平不高的基本原因。 在日益盛行的MBA教育中，迫切需要强化“营销MBA”教育。 5．小学水平 中国不同行业、不同企业的营销水平相差悬殊，有的行业、有的企业营销专业提高很快、表现不俗。 但就国际标准来看，中国的营销大面积还处于初级的阶段，或者是“小学阶段”。 起点低是多数企业的共同点，大量企业必须从基础ABC开始学习。 总之，全球化营销的大趋势中,西方营销的理论方法具有普遍意义，对中国也不例外。 只是因为中国的转型市场与西方成熟市场不可同日而语，那么我们的使命就是，实现国际营销理论方法与中国市场的适应性对接。 这需要吃透西方理论方法又深入解读本土，实现西方营销理论方法的中国本土化创新。
