以下是对本文的详细分析：
在当前光伏行业持续寒冬的背景下，即使是财大气粗的光伏龙头企业也陷入了严重的资金困境。以晶澳科技为例，今年上半年累计新增借款高达244.94亿元，相当于其去年末净资产的7成。类似情况也出现在其他光伏龙头企业身上，如天合光能和隆基绿能，它们纷纷通过发债或借款来缓解现金流压力。
光伏行业全产业链遭遇的现金流问题尤为严峻，主要体现在硅料、硅片、电池、组件等环节的产品价格普遍跌破现金成本。这意味着企业生产的产品无法覆盖原材料和工资等支出，导致持续的现金流失。胡泽义指出，行业内前十名的龙头企业每家平均还拥有200亿元的现金储备，但面临的现金流失危机不容小觑。
随着亏损的加剧，光伏企业不得不采取裁员、缩减产能和甩卖资产等措施来应对现金流的持续流失。例如，一些二三线企业已经出现资金链断裂的迹象，甚至有企业因无法偿还债务而被迫停工停产，如ST爱康的案例所示。
在财务表现方面，光伏龙头企业的半年度业绩预告普遍呈现大幅亏损，存货减值问题也日益凸显。例如隆基绿能预计计提的存货减值金额高达45亿-48亿元，直接导致其亏损额度的大部分。
银行对光伏行业的信贷发放也显著收紧，加剧了龙头企业的资金压力。姚遥和胡泽义的观点表明，即使是龙头企业，也难以避免银行抽贷等外部影响因素的影响，预示着行业未来可能面临更大的挑战。
当前光伏行业的新局势下，龙头企业不得不通过借款、发债等手段来缓解现金流压力，同时需要采取紧急措施以应对持续的资金流失，从而在行业的竞争中保持竞争力。
太阳能资源丰富、分布广泛，是最具发展潜力的可再生能源。 随着全球能源短缺和环境污染等问题日益突出，太阳能光伏发电因其清洁、安全、便利、高效等特点，已成为世界各国普遍关注和重点发展的新兴产业。 在此背景下，近年来全球光伏产业增长迅猛，产业规模不断扩大，产品成本持续下降。 2009年全球太阳能电池产量为10.66吉瓦(GW)，多晶硅产量为11万吨，2010年分别达到20.5GW、16万吨，组件价格则从2000年的4.5美元/瓦下降到2010年的1.7美元/瓦。 十一五期间，我国太阳能光伏产业发展迅速，已成为我国为数不多的、可以同步参与国际竞争、并有望达到国际领先水平的行业。 加快我国太阳能光伏产业的发展，对于实现工业转型升级、调整能源结构、发展社会经济、推进节能减排均具有重要意义。 国务院发布的《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，已将太阳能光伏产业列入我国未来发展的战略性新兴产业重要领域。 根据《工业转型升级规划(2011-2015年)》、《信息产业十二五发展规划》以及《电子信息制造业十二五发展规划》的要求，在全面调研、深入研究、广泛座谈的基础上，编制太阳能光伏产业十二五发展规划，作为我国十二五光伏产业发展的指导性文件。 一、十一五发展回顾(一)我国光伏产业概况1.产业规模迅速提高，市场占有率稳居世界前列十一五期间，我国太阳能电池产量以超过100%的年均增长率快速发展。 2007-2010年连续四年产量世界第一，2010年太阳能电池产量约为10GW，占全球总产量的50%。 我国太阳能电池产品90%以上出口，2010年出口额达到202亿美元。 2.掌握关键材料生产技术，产业基础逐步牢固十一五期间，我国投产的多晶硅年产量从两三百吨发展至4.5万吨，光伏产业原材料自给率由几乎为零提高至50%左右，已形成数百亿元级的产值规模。 国内多晶硅骨干企业已掌握改良西门子法千吨级规模化生产关键技术，规模化生产的稳定性逐步提升。 3.主流产品技术与世界同步，产品质量稳步提高十一五末期，我国晶硅电池占太阳能电池总产量的95%以上。 太阳能电池产品质量逐年提升，尤其是在转换效率方面，骨干企业产品性能增长较快，单晶硅太阳能电池转换效率达到17-19%，多晶硅太阳能电池转换效率为15-17%，薄膜等新型电池转换效率约为6-8%。 4.节能减排成效明显，资源利用率大幅提升光伏产业节能减排取得显著成效，副产物综合利用水平稳步提高，资源利用率整体取得大幅提升。 2006年每生产1公斤多晶硅的平均单耗水平为：工业硅1.8-2.0公斤、液氯1.8公斤、综合电耗300-350千瓦时，到2010年分别下降为：工业硅1.3-1.4公斤、液氯1.0公斤、综合电耗160-180千瓦时，部分骨干企业达到130-150千瓦时/公斤。 生产晶硅太阳能电池的多晶硅用量从2006年的11克/瓦下降到2010年的7-8克/瓦。 5.生产设备不断取得突破，本土化水平不断提高国产单晶炉、多晶硅铸锭炉、开方机等设备逐步进入产业化，占据国内较大市场份额。 晶硅太阳能电池专用设备除全自动印刷机和切割设备外基本实现了本土化并具备生产线交钥匙的能力。 硅基薄膜电池生产设备初步形成小尺寸整线生产能力。 2010年我国光伏专用制造设备销售收入超过40亿元人民币，出口交货值达到1亿元人民币。 6.国内光伏市场逐步启动，装机量快速增长我国已相继出台了《太阳能光电建筑应用财政补助资金管理暂行方法》和《关于实施金太阳示范工程的通知》等政策，并先后启动了两批总计290兆瓦(MW)的光伏电站特许权招标项目。 截止2010年，我国累计光伏装机量达到800MW，当年新增装机容量达到500MW，同比增长166%。 (二)我国光伏产业发展特点1.充分利用国内外市场要素，产业发展国际化程度高我国光伏产业充分运用国内外资金、人才两大市场要素，十一五末期，已有数十家企业实现海外及国内上市，产品广销国际市场。 国内光伏企业以民营企业为主，主要企业实力不断增强，有4家企业太阳能电池产量位居全球前十，成为国际知名企业。 2.自主创新与引进吸收相结合，形成自主特色产业体系通过自主创新与引进消化吸收再创新相结合，初步形成了具有我国自主特色的光伏产业体系，多晶硅、电池组件及控制器等制造水平不断提高，制造设备的本土化率已经超过50%，太阳能电池的质量和技术水平也逐步走向世界前列。 3.产业链上下游协同发展，推动光伏发电成本下降十一五期间，我国光伏产业突破材料、市场以及人才等发展瓶颈，产业规模迅速壮大，上下游完整产业链基本成型。 我国光伏产业的崛起带动了世界光伏产业的发展，有效地推动了技术进步，降低了光伏产品成本，加快了全球光伏产业应用步伐。 4.产业呈现集群化发展，有效提高区域竞争力我国光伏产业区域集群化发展态势初步显现，依托区域资源优势和产业基础，国内已形成了江苏、河北、浙江、江西、河南、四川、内蒙等区域产业中心，并涌现出一批国内外知名且具有代表性的企业，主要企业初步完成垂直一体化布局，加快海外并购和设厂，向国际化企业发展。 二、十二五面临形势目前，各主要发达国家均从战略角度出发大力扶持光伏产业发展，通过制定上网电价法或实施太阳能屋顶计划等推动市场应用和产业发展。 国际各方资本也普遍看好光伏产业：一方面，光伏行业内众多大型企业纷纷宣布新的投资计划，不断扩大生产规模;另一方面，其他领域如半导体企业、显示企业携多种市场资本正在或即将进入光伏行业。 从我国未来社会经济发展战略路径看，发展太阳能光伏产业是我国保障能源供应、建设低碳社会、推动经济结构调整、培育战略性新兴产业的重要方向。 十二五期间，我国光伏产业将继续处于快速发展阶段，同时面临着大好机遇和严峻挑战。 (一)我国光伏产业面临广阔发展空间世界常规能源供应短缺危机日益严重，化石能源的大量开发利用已成为造成自然环境污染和人类生存环境恶化的主要原因之一，寻找新兴能源已成为世界热点问题。 在各种新能源中，太阳能光伏发电具有无污染、可持续、总量大、分布广、应用形式多样等优点，受到世界各国的高度重视。 我国光伏产业在制造水平、产业体系、技术研发等方面具有良好的发展基础，国内外市场前景总体看好，只要抓住发展机遇，加快转型升级，后期必将迎来更加广阔的发展空间。 (二)光伏产业、政策及市场亟待加强互动从全球来看，光伏发电在价格上具备市场竞争力尚需一段时间，太阳能电池需求的近期成长动力主要来自于各国政府对光伏产业的政策扶持和价格补贴;市场的持续增长也将推动产业规模扩大和产品成本下降，进而促进光伏产业的健康发展。 目前国内支持光伏应用的政策体系和促进光伏发电持续发展的长效互动机制正在建立过程中，太阳能电池产品多数出口海外市场，产业发展受金融危机和海外市场变化影响很大，对外部市场的依存度过高，不利于持续健康发展。 (三)面临国际经济动荡和贸易保护的严峻挑战近年来全球经济发展存在动荡形势，一些国家的新能源政策出现调整，相关补贴纷纷下调，对我国光伏产业发展有较大影响。 同时，欧美等国已发生多起针对我国光伏产业的贸易纠纷，类似纠纷今后仍将出现，主要原因有：一是我国太阳能电池成本优势明显，对国外产品造成压力;二是国内光伏市场尚未大规模启动，产品主要外销，可能引发倾销疑虑;三是我国相关标准体系尚不完善，存在产品质量水平参差不齐等问题。 (四)新工艺、新技术快速演进，国际竞争不断加剧全球光伏产业技术发展日新月异：晶体硅电池转换效率年均增长一个百分点;薄膜电池技术水平不断提高;纳米材料电池等新兴技术发展迅速;太阳能电池生产和测试设备不断升级。 而国内光伏产业在很多方面仍存在较大差距，国际竞争压力不断升级：多晶硅关键技术仍落后于国际先进水平，晶硅电池生产用高档设备仍需进口，薄膜电池工艺及装备水平明显落后。 (五)市场应用不断拓展，降低成本仍是产业主题太阳能光伏市场应用将呈现宽领域、多样化的趋势，适应各种需求的光伏产品将不断问世，除了大型并网光伏电站外，与建筑相结合的光伏发电系统、小型光伏系统、离网光伏系统等也将快速兴起。 太阳能电池及光伏系统的成本持续下降并逼近常规发电成本，仍将是光伏产业发展的主题，从硅料到组件以及配套部件等均将面临快速降价的市场压力，太阳能电池将不断向高效率、低成本方向发展。 三、指导思想、基本原则与发展目标(一)指导思想深入贯彻落实科学发展观，抓住当前全球大力发展新能源的大好机遇，紧紧围绕降低光伏发电成本、提升光伏产品性能、做优做强我国光伏产业的宗旨，着力推动关键技术创新、提升生产工艺水平、突破装备研发瓶颈、促进市场规模应用，使我国光伏产业的整体竞争力得到显著提升。 (二)基本原则1.立足统筹规划，坚持扶优扶强加强国家宏观政策引导，坚持做好行业统筹规划和产业合理布局，规范光伏产业健康发展。 集中力量支持优势企业做优做强，鼓励重点光伏企业推进资源整合和兼并重组。 2.支持技术创新，降低发电成本以企业为技术创新和产业发展的主体，强化关键技术研发，提升生产工艺水平，从高纯硅材料规模化生产、电池转换效率提高、生产装备国产化、新型电池和原辅材料研发、系统集成等多方面入手，努力降低光伏发电成本。 3.优化产业环境，扩大光伏市场推动各项光伏扶持政策的落实，调动各方面的资源优势，优化产业发展环境。 充分发挥市场机制作用，巩固国际市场，扩大国内多样化应用，使我国光伏产业的发展有稳定的市场依托。 4.加强服务体系建设，推动产业健康发展加强公共服务平台建设，建立健全光伏标准及产品质量检测认证体系，严格遵守环境保护和安全生产规定，推进节能减排、资源循环利用，实现清洁生产和安全生产。 (三)发展目标1.经济目标十二五期间，光伏产业保持平稳较快增长，多晶硅、太阳能电池等产品适应国家可再生能源发展规划确定的装机容量要求，同时积极满足国际市场发展需要。 支持骨干企业做优做强，到2015年形成：多晶硅领先企业达到5万吨级，骨干企业达到万吨级水平;太阳能电池领先企业达到5GW级，骨干企业达到GW级水平;1家年销售收入过千亿元的光伏企业，3-5家年销售收入过500亿元的光伏企业;3-4家年销售收入过10亿元的光伏专用设备企业。 2.技术目标多晶硅生产实现产业规模、产品质量和环保水平的同步提高，还原尾气中四氯化硅、氯化氢、氢气回收利用率不低于98.5%、99%、99%，到2015年平均综合电耗低于120度/公斤。 单晶硅电池的产业化转换效率达到21%，多晶硅电池达到19%，非晶硅薄膜电池达到12%，新型薄膜太阳能电池实现产业化。 光伏电池生产设备和辅助材料本土化率达到80%，掌握光伏并网、储能设备生产及系统集成关键技术。 3.创新目标到2015年，企业创新能力显著增强，涌现出一批具有掌握先进核心技术的品牌企业，掌握光伏产业各项关键技术和生产工艺。 技术成果转化率显著提高，标准体系建设逐步完善，国际影响力大大增强。 充分利用已有基础，建立光伏产业国家重点实验室及检测平台。 4.光伏发电成本目标到2015年，光伏组件成本下降到7000元/千瓦，光伏系统成本下降到1.3万元/ 千瓦，发电成本下降到0.8元/ 千瓦时，光伏发电具有一定经济竞争力;到2020年，光伏组件成本下降到5000元/ 千瓦，光伏系统成本下降到1万元/ 千瓦，发电成本下降到0.6元/ 千瓦时，在主要电力市场实现有效竞争。 四、十二五主要任务(一)推动工艺技术进步，实现转型升级发展清洁、安全、低能耗、高纯度、规模化的多晶硅生产技术，提高副产物综合利用率，缩小与国际先进生产水平的差距。 实现太阳能电池生产技术的创新发展，鼓励规模化生产，提高光伏产业的核心竞争力。 推动行业节能减排。 密切关注清洁、环保的新型光伏电池及材料技术进展，加强技术研发。 (二)提高国产设备和集成技术的研发及应用水平以提高产品质量和光电转换效率，降低生产能耗为目标，支持多晶硅、硅锭/硅片、电池片及组件、薄膜电池用关键生产设备以及发电应用设备研发与产业化，加强本地化设备的应用。 推动设备企业与光伏产品企业加强技术合作与交流。 (三)提高太阳能电池的性能，不断降低产品成本大力支持低成本、高转换效率和长寿命的晶硅太阳能电池研发及产业化，降低电池产品成本和最终发电成本，力争尽快实现平价上网。 推动硅基薄膜、铜铟镓锡薄膜等电池的技术进步及产业化进程，提高薄膜电池的转率效率。 (四)促进光伏产品应用，扩大光伏发电市场积极推动上网电价政策的制定和落实，并在农业、交通、建筑等行业加强光伏产品的研发和应用力度，支持建立一批分布式光伏电站、离网应用系统、光伏建筑一体化(BIPV)系统、小型光伏系统及以光伏为主的多能互补系统，鼓励大型光伏并网电站的建设与应用，推动完善适应光伏发电特点的技术体系和管理体制。 (五)完善光伏产业配套服务体系建设建立健全标准、专利、检测、认证等配套服务体系，加强光伏行业管理与服务，支持行业自律协作。 积极参与国际标准制定，建立完善符合我国国情的光伏国家/行业标准体系，包括多晶硅材料、电池/组件的产品标准，光伏生产设备标准和光伏系统的验收标准等。 加快建设国内认证、检测等公共服务平台。 五、十二五发展重点(一)高纯多晶硅支持低能耗、低成本的太阳能级多晶硅生产技术。 在现有的基础上，通过进一步的研究、系统改进及完善，支持研发稳定的电子级多晶硅生产技术，并建立千吨级电子级多晶硅生产线。 突破高效节能的大型提纯、高效氢气回收净化、高效化学气相沉积、多晶硅副产物综合利用等装置及工艺技术，建设万吨级高纯多晶硅生产线，综合能耗小于120度/公斤。 (二)硅碇/硅片支持高效率、低成本、大尺寸铸锭技术，重点发展准单晶铸锭技术。 突破150-160微米以下新型切片关键技术，如金刚砂、钢线切割技术，提高硅片质量和单位硅材料出片率，减少硅料切割损耗。 (三)晶硅电池大力发展高转换率、长寿命晶硅电池技术的研发与产业化。 重点支持低反射率的绒面制备技术、选择性发射极技术及后续的电极对准技术、等离子体钝化技术、低温电极技术、全背结技术的研究及应用。 关注薄膜硅/晶体硅异质结等新型太阳能电池成套关键技术。 (四)薄膜电池重点发展非晶与微晶相结合的叠层和多结薄膜电池。 降低薄膜电池的光致衰减，鼓励企业研发5.5代以上大面积高效率硅薄膜电池，开发柔性硅基薄膜太阳电池卷对卷连续生产工艺等。 及时跟进铜铟镓硒和有机薄膜电池的产业化进程，开发并掌握低成本非真空铜铟镓锡薄膜电池制备技术，磁控溅射电池制备技术，真空共蒸法电池制备技术，规模化制造关键工艺。 (五)高效聚光太阳能电池重点发展高倍聚光化合物太阳能电池产业化生产技术，聚光倍数达到500倍以上，产业化生产的电池在非聚光条件下效率超过35%，聚光条件下效率超过40%，衬底剥离型高倍聚光电池转化效率在非聚光条件下效率超过25%。 突破高倍聚光太阳电池衬底玻璃技术、高效率高倍聚光化合物太阳电池技术、高倍率聚光电池测试分析和稳定性控制技术等，及时发展菲涅尔和抛物镜等配套设备。 (六)BIPV组件重点发展BIPV组件生产技术，包括可直接与建筑相结合的建材、应用于厂房屋顶、农业大棚及幕墙上的双玻璃BIPV组件、中空玻璃组件等，解决BIPV组件的透光、隔热等问题，设计出美观、实用、可直接作为建材和构件用的BIPV组件。 扩大建筑附着光伏(BAPV)组件应用范围。 (七)光伏生产专用设备支持还原、氢化等多晶硅生产设备，大尺寸、低能耗、全自动单晶炉，吨级多晶硅铸锭炉，大尺寸、超薄硅片多线切割机，硅片自动分选机等关键生产设备。 支持多槽制绒清洗设备、全自动平板式等离子体增强化学汽相沉积(PECVD)、激光刻蚀机、干法刻蚀机、离子注入机、全自动印刷机、快速烧结炉等晶硅太阳能电池片生产线设备和PECVD等薄膜太阳能电池生产设备。 促进光伏生产装备的低能耗、高效率、自动化和生产工艺一体化。 (八)配套辅料在关键配套辅料方面，实现坩埚、高纯石墨、高纯石英砂、碳碳复合材料、玻璃、乙烯-醋酸乙烯共聚物(EVA)胶、背板、电子浆料、线切割液等国产化。 (九)并网及储能系统掌握太阳能光伏发电系统集成技术、百万千瓦光伏发电基地的设计集成和工程技术，开发大功率光伏并网逆变器、储能电池及系统、光伏自动跟踪装置、数据采集与监控系统、风光互补系统等。 (十)公共服务平台建设支持有能力的企事业单位建设国家级光伏应用系统检测、认证等公共服务平台，包括多晶硅、电池片和组件、薄膜电池的检测，光伏系统工程的验收等。 支持相关服务平台开展行业共性问题研究，制订和推广行业标准，研发关键共性技术等。 六、政策措施(一)提升光伏能源地位，加强产业战略部署光伏能源是一种可持续、无污染、总量大的绿色新能源，应当充分认识太阳能光伏发电的战略价值和重要意义，切实在国家能源经济和社会可持续发展的总体部署中予以统筹考虑，提升太阳能光伏产业在国民经济发展中的战略地位。 通过实施工业转型升级和可再生能源等相关规划，统筹制订产业、财税、金融、人才等扶持政策，积极促进我国光伏产业健康发展。 (二)加强行业管理，规范光伏产业发展根据产业政策要求和行业发展实际需要，切实加强行业管理，推动行业节能减排，规范我国光伏产业发展，建立健全光伏行业准入标准，引导地方政府坚决遏制低水平重复建设，避免一哄而上和市场恶性竞争。 推动相关职能部门联合加强产品检查，对于不达环保标准、出售劣质产品、扰乱正常市场竞争秩序的企业，依照相关规定给予处罚和整顿。 (三)着力实施统筹规划，推进产业合理布局加强行业统筹规划，推动企业转型升级，坚持市场主导与政府引导相结合，扶持产业链完备、已具有品牌知名度的骨干企业做优做强。 鼓励实力领先的光伏企业依靠技术进步、优化存量、扩大发展规模，实施走出去战略，积极参与国际产业竞争。 实施差异化政策，引导多晶硅等产业向西部地区转移。 推动资源整合，鼓励企业集约化开发经营，支持生产成本低、竞争力强的企业兼并改造生产经营不佳的光伏企业。 (四)积极培育多样化市场，促进产业健康发展推动制订和落实上网电价实施细则，继续实施金太阳工程等扶持措施，鼓励光伏企业与电力系统等加强沟通合作，加快启动国内光伏市场。 坚持并网发电与离网应用相结合，以下乡、富民、支边、治荒为目标，支持小型光伏系统、离网应用系统、与建筑相结合的光伏发电系统等应用，开发多样化的光伏产品。 通过合理的电价标准、适度的财政补贴和积极的金融扶持，积极扩大国内光伏市场。 (五)支持企业自主创新，增强产业核心竞争力支持光伏企业转型升级，通过技术改造等手段扶持掌握自主技术的骨干企业，巩固和提高核心竞争力。 加大对光伏产业技术创新的扶持力度，重点支持多晶硅节能降耗、副产物综合利用、太阳能电池高效高质和低成本新工艺技术的研发和产业化项目。 加强产学研结合，支持关键共性技术研发，全面提升本土化光伏设备技术水平。 加大人才培养力度，支持建立企业技术研发中心与博士后科研流动站。 (六)完善标准体系，推动检测认证、监测制度建设重视光伏产品和系统标准体系建设，以我国自主知识产权为基础，结合国内产业技术实际水平，推动制定多晶硅、硅锭/硅片、太阳能电池等产品和光伏系统相关标准，积极参与制订国际标准，建立健全产品检测认证、监测制度，促进行业的规范化、标准化发展。 加强对光伏产品质量标准符合性的行业管理，避免劣质产品流入市场。 推动企业加强光伏产品回收。 (七)加强行业组织建设，积极参与国际竞争建立健全光伏行业组织，推动行业自律管理，加强行业交流与协作，集中反映产业发展愿景，打造国内光伏产业合作创新平台。 充分发挥市场机制作用，以行业组织为纽带，以企业为主体，以市场为导向，提高产业应对国际竞争和市场风险的能力。 加强国际交流和合作，优化产业发展环境，完善出口风险保障机制，鼓励企业积极争取海外资金，巩固和拓展国际市场。
三峡水利重庆三峡水利电力(集团)有限公司有着70多年的产业进步历史。 1997年8月4日，a股上市，成为重庆电力行业第一家上市公司，中国水利系统第一家上市公司。 公司主营业务为发电和供电:同时从事12.5万千瓦以下火电机组安装、110千伏输变电工程设计施工、中温中压以下工业锅炉安装、大型水工金属构件及_-_类压力容器安装、制造、广告、建筑装饰工程施工、商务等。 是集电力开发和多种经营为一体的企业集团。
太阳能发电，太阳能LED照明节能减排，实现能源替代，效果显著。 经过两年多的实践，人们认识到太阳能热利用是投资少、见效快、经济实用、节能减排，实现我国能源替代的一个好产业，国家也正大力扶持和支持，学校、宾馆、饭店、洗浴中心,广场，农村道路，市政要道等等纷纷建设太阳能照明系统，太阳能发电照明系统的市场存在扩大空间。 新农村建设与建筑节能也为太阳能照明的应用推广带来机遇。 我国虽号称世界生产第一大国，但中国太阳能发电LED照明市场不容乐观。 伴随着中国太阳能LED照明产业的急速发展，行业内竞争者极剧增加，大量小规模生产企业和无品牌小作坊混杂其中。 杂牌企业因为规模小、质量差、服务弱，只能依靠价格战生存，给真正高投入进行产品研发、推广和生产的优秀企业带来困难，进而影响了太阳能LED照明的产业形象，阻碍了太阳能发电LED照明系统的推广使用。 目前全国太阳能发电LED照明企业已达5000多家，然而，实际年产值过亿元的企业只有20家，前十名品牌市场份额相加起来也不超过20%。 散、乱、差已经成为行业健康发展的瓶颈。 目前，照明消耗约占整个电力消耗的20%左右，降低照明用电是节省能源的重要途径。 为实现这一目标，业界已研究开发出多种节能照明器具，并取得了一定的成效。 但是，距离“绿色照明”的要求还较远，开发和应用更高效、可靠、安全、耐用的新型光源势在必行。 到2006年底，我国可再生能源利用量总计为2亿吨标准煤（不包括传统方式利用生物质能），约占0.5个百分点，为2010年实现可再生能源占全国一次能源消费总量10%的目标迈出了坚实的一步。 目前，我国正在从以下几个方面来推动光伏发电的国内市场发展：一、启动送电到村工程;二、在特殊工程上运用光伏发电，如世博会、奥运会等;三、在沙漠地区建光伏电站;四、动员一些城市启动屋顶计划;五、研究制定提高光伏发电竞争力的电价政策（光伏产品90%的出口以及国内市场的缺失，都可能限制中国光伏产业的长远发展。 一旦国外光伏产业政策有变或者为保护本国产业采取限制进口的措施，中国近年来大量上马的光伏项目将面临困境）。 a. 太阳能照明的技术创新 LED以低功耗、超常的使用寿命被广泛应用到信号指示、数码显示等弱电领域。 然而，由于传统LED光源开光角小，点面积的亮度高，光的散射具有极强的方向性，光源易形成光点，光均匀度不好等因素，束缚了其在照明领域的应用。 通过对传统太阳能照明灯具结构、智能控制器、反光灯角度的更新和技术改进，进行最佳倾斜角设计，使平头和圆头优势互补，从而使其发光更均匀、整体亮度更高、成本更低、更有利于应用推广。 平头LED的柱式和炬式组合光源结构，通过合理控制平头超高亮度白光LED安装倾斜角度，使LED组合光源所发出照明光的均匀度及照度得到大幅提升。 该技术不但能使光效加强，而且组合光源耗能仅4W左右，所发出光的亮度可达20W节能灯或40W白炽灯的亮度，可以更有效利用太阳能。 只需要12W太阳能电池的容量，12V/24Ah的蓄电池组就能够保证此种LED发光源在5个阴雨天持续有效工作，并且，使用寿命在10万个小时以上，为节能灯的10倍以上。 为路灯领域专门研制的组合发光源——十字型和矩形组合发光源，充分发挥平头LED开光角度大光均匀度好和圆头LED点面积亮度高的优点，使两者取长补短，发挥最大的光效，克服了平头LED点面积亮度不如圆头LED，而圆头LED光均匀度不如平头LED的缺点。 在控制器方面，利用太阳能光电转换技术，实现电能的最大化收集，在电能的储备完成后，蓄电池向发光源提供12V直流电源，使发光源产生6500K的白光。 同时，通过精简智能控制器结构，使结构更加简单，故障率更低，为进一步降低成本做好了技术准备。 而且，通过检测太阳能电池输出和蓄电池电量，从而确定系统工作状态，实现了整个系统的自动控制和智能管理。 b. 太阳能照明灯具的推广应用 太阳能作为一种新兴的绿色能源，以其无可比拟的优势得到迅速的推广应用。 作为第四代新光源，在城市亮化美化、道路照明、庭院照明、室内照明以及其他各领域的照明和应用中得到了有效的利用。 尤其是在偏远无电地区，太阳能照明灯具更具有广泛的应用前景。 一般人认为，节能灯可节能4/5是伟大的创举，但LED比节能灯还要节能1/4，这是固体光源伟大的革新。 除此之外，LED还具有光线质量高，基本上无辐射，可靠耐用，维护费用极为低廉等优势，属于典型的绿色照明光源。 超高亮LED的研制成功，大大地降低了太阳能灯具使用成本，使之达到或接近工频交流电照明系统初装的成本报价，并且具有保护环境、安装简便、操作安全、经济节能等优点。 由于LED具有的光效率高，发热量低等优势，已经越来越多地应用在照明领域，并呈现出取代传统照明光源的趋势。 在我国西部，非主干道太阳能路灯、太阳能庭院灯渐成规模。 随着太阳能灯具的大力发展，“绿色照明”必将会成为一种必然趋势。 一.市场明细化：我们以使用产品的潜在客户为出发点，我们可以把客户分为组织者市场和消费者市场两大类。 组织者市场包括工程招标、家装公司、房地产发展商，商业照明等，在这个过程中部分设计院充当了发起者和影响者的角色，而其他的采购部门则充当了决策者和购买者的角色。 消费者市场主要还是高档居民住宅装修等。 由于我们是新型产品，一时还不能让消费者完全的接受，所以在此过程中装饰公司等就起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。 二.市场上的太阳能系列灯具现状现阶段市场上各种太阳灯系列灯具已有30多种，而且雨水混杂，市场竞争比较恶劣，所以我公司在产品的投放中要做到高品质，高档位的，从长线考虑，以产品，服务，品牌，管理，网络为重心，进行深度销售。 三.目标市场决策在对市场进行了细分后，应该对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。 就市场的客户我们可以分为商业用户（包括工程领域）和家庭用户两大类。 以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户要大很多的百分比。 基于市场潜力和商业客户的购买决策周期比较长等原因，我们在销售的过程要以商业客户为主，家庭客户为辅的销售策略。 在选择目标市场时，由于是新产品进入市场的第一年，营销资源有限，只能选择全国最有机会的城市进入市场，所以我们在决策时应该是在已经被认可的市场进行投放，同时小规模的投放省内市场（因为作为本土产品，在省内我们的优势还是很大的）。 四.市场定位策略（1）．专业性的功能效益——公司产品的智能化、人性化等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。 因此，应强化该品牌的专业性、多功能。 （2）．高档的定位——产品独特的功能与特性适合于通讯、广电、海事、照明、军队等领域，特别是庭院灯和草坪灯更适合高档社区的装饰，所以我们可以高档的定位。 因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。 五.建议运作方案（1）加强宣传市场经济发展到今天，某种程度上可以说市场经就是注意力经济，就是眼球经济，其游戏规则是有名者名利双收，无名者则死路一条， “文化创市场”的发展理念，选择一个恰当的切入点，全面加强宣传攻势。 例如播放公司专题片，散发DM单页等。 （2）树立形象1、加强公共活动。 通过新闻媒介传播企业信息，不仅可以有效节约广告费用，而且可以通过人物专访、节庆活动、记者招待会等形式树立良好的企业形象； 2、参与公益活动，借风扬帆。 可以与当地科协接洽，宣传我公司太阳能灯具的科技超前性；可以与环保部门协调，宣传我公司的环保理念等。 （3）加强客户管理 1、建立客户组织。 公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。 在此过程中公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道。 至于该点我们应该制定相应的市场策略：a．提供更完善、更便利的产品线，设计、生产出一种能切实满足市场需求并具备竞争力的产品，成为企业营销活动的关键。 b．采取市场撇脂定价。 新产品上市销售时需要制定一个价格，主要有市场撇脂定价和市场渗透定价。 c．打造自己的分销渠道。 在此过程中我们需要承招所开发市场的各级代理商，对于代理商我们应该提供市场支持，如销售彩页，各种推广宣传和广告以及必要的技术支持培训、指导及完善的售后服务。 2、实行客户跟踪服务。 把每一次销售的结束都当做新一次销售工作的开始。 要想客户不忘记“津利”，“津利”首先不应忘记客户。 要利用一切机会更主动的为客户提供优良的售后服务。 良好的售后服务必将推进我们的各项销售工作。 3、建立客户数据库。 客户数据库是重要的销售工具和条件。 “津利”的潜在市场客户一定会和一些老客户有着千丝万屡的联系，善于收集、整理、保存和利用客户数据库。 4、加强与消费者的沟通 因为我们的产品还处于认知阶段，所以我们必须加大对客户提供各种产品知识和相关知识的教育，从而推进产品的认知度，在销售中我们可以进行推动和拉动消费。 六．拓宽销售方向1．可以通过网络营销进行跨区域销售。 2．协助代理商和经销商开展深度销售。 3．可以公司通过投标等进行直营等。 七．实施步骤与要点 1．确定目标市场。 2．深度营销，投入宣传，直营的同时寻找合适的代理商等。 3．用好每一分钱的广告费，通过最有效的广告投放组合，使投入产出比达到最好。 4．在目标市场需建立好的公共关系，从而成为公司以后业务开支的一个推动力。 5．适当调整高档与低档产品的推广力度，加大产品市场占有率。 6．结合省内特点，抢得省内市场，夺得回报。 八. 定价战略(1)在竞争者富有经验或乐意投资加强市场渗透的市场上，认真选择自己的细分市场，提高本企业的市场占有率。 (2)当企业的产品成本可以大幅度地降低时，采取能引人注目的降低，来赢得顾客的信任。 （3)选择关键的细分市场，并展开价格促销活动，以削弱竞争的地位。 (4)针对竞争者的真实价格，采取相应的价格策略，赢得顾客。 (5)以总额较低的价格提供系列产品，或者提供竞争对手所没有的产品或服务来赢得顾客。 企业定价时，应该为企业的产品或服务制定一个价格系列，以适应市场价格或实现定价目标的要求。 选择定价战略时，企业还必须考虑一以下5个基本因素： (1)真实成本和利润。 (2)与竞争者所提供的产品或服务相比较，本企业产品在顾客心目中的相对价值高低。 (3)细分市场的差异定价。 (4)可能的竞争性反应。 (5)市场营销目标。 a.真实成本和利润在确定产品盈利界线和基价水平时，可以使用完全吸收生产成本定价法。 所谓完全吸收成本，就是在不考虑直接成本或间接成本的情况下，由生产中实际使用分摊的固定成本和可变成本加总而得。 这与另外一种定价法——边际贡献定价法形成明显对比。 在边际贡献定价法中，直接成本与间接成本的区分是十分明确的。 所谓边际贡献，是指销货收入减去在生产、销售、管理等过程中消耗的变动成本所得的数额。 由此可明确了解到利润的构成，以便在实现相应的市场占有率或规模的大前提下，决定哪些产品的价格需要上涨或下落。 使用边际贡献定价法可能会获益非浅，特别是在利润率变动范围较小的情况下更是如此。 在一个特定时期，基于不同的销售水平，通过核算可变成本（现金支付或边际成本）、固定成本和仔细分析收益、成本和利润的状况，就会十分准确地了解到相对于会计报表的帐面成本和利润，实际经济成本和利润是多少。 如何确定成本和收益才能与整个规划过程相一致， b.产品或服务的顾客认知价值与对手的竞争，不仅仅在于价格竞争，更重要的是在于产品或服务的认知价值之间的竞争。 在定价之前，首先，应将自己的产品或服务的各种要素与竞争对手进行比较，然后才能作出决定。 顾客所支付的价格，也并不是仅由产品本身的特点和性能所决定的。 在估计自己的产品或服务的价值时，一定要考虑到如下因素：①产品的维修成本。 ②产品或服务的能源消耗。 ③向顾客提供服务的能力。 ④交货时间与速度。 ⑤产品或服务的创新性。 ⑥产品或企业的声望。 ⑦企业与顾客之间的关系。 另外，还有一种竞争性分析手段会对企业很有用处，这就是价格与绩效矩阵分析。 它通过对日常的用户记录、用户调查、行业协会资料或市场试销资料等进行分析研究，得出某一产品性能特点的信息的资料，它包括：①产品的性能、外观。 ②产品或服务的维修能力。 ③需要的平均服务时间。 ④产品或服务的可靠性。 ⑤产品或服务的使用寿命。 ⑥产品或服务的其它属性。 企业可以通过与竞争者的产品或服务的性能特点进行比较，来确定价格；同是应弄清楚竞争者成功的秘诀。 根据顾客对本企业和竞争者的产品或服务的“市场认知价值”来制定价格，通常有以下3种方法。 (1)直接价格评比法：即根据顾客对从每一个供应者那里购买产品的全部价值的感觉，来估计每种产品的价格。 (2)直接认知价值定价法：即根据顾客对从每个供应者那里购买产品或服务的全部价值的感觉来打分（若干供应者所得总分为100分），然后根据每个供应者所得分数的多少，分别为他们的产品或服务定价。 （3)诊断定价法：即请顾客针对产品或服务的一系列属性进行定价。 先在若干个供应者之间对产品的每次属性打分，每项总分为100；然后再在各项属性之间按其重要程度来打分，总分也为100分；最后根据以上数据，来确定不同供应者的产品价格。 表5.5.1是诊断定价法的一个例子。 把每一个供应者产品的品质得分与相应的品质权数相乘再相加，我们可以发现产品A的认知价值超过平均数，产品B相当于平均数，而产品C则低于平均认知价值。 产品A的供应者就可以为某产品制定一个较高的价格，因为按照顾客的感觉，产品A提供了更多的价值。 如果此供应者想让产品的价格与认知价值成一定的比例，那么就可以按照认知价值的优势程度，制定一个高于平均水平的价格。 表5.5.1 诊断定价方法 品质品质权数 （%）产品或服务A B C耐久性可靠性交货服务认知价值（100）(40.91)(34.75)(24.27) 如果企业的产品或服务的定价水平低于它们的认知价值,那么企业可以获得一个高于平均水平的市场占有率,因为购买者在与企业交易时,会觉得自己的支出获得了更多的价值。 另外，当企业的产品或服务的认知价值提高，而没有相应成比例提高价格时，也可以产生上述的效果。 通过价格及产品性能分析，企业就可以决定是否应该大量投资，以使自己的产品与竞争者有所区别。 如果回答是肯定的，那么企业就应该为其产品增加重要的功能，以使自己产品的价值与竞争者相比高出一筹。 企业可能想推出高档、高价格的产品，以式猩 流的产品形象和较高的利润水平；或者想推出性能一般而价格低于对手的产品，从而抢先占有低成本产品的细分市场。 价格及产品性能分析和增加产品认知价值的战略，将使企业获得显著的竞争优势。 如果企业发现要使自己的产品或服务区别于竞争者，需要进行大量的投资，那么就应为其产品和服务开发新的用途或寻找新的用户。 市场细分化分析与定价战略密切相联，它可以帮助企业检验定价战略是否适当和有效。 另外，一个很有价值的定价战略分析方法是按照顾客的购买因素来排列竞争产品。 在对已有的或潜在的顾客作了一番调查之后，企业可以对给定产品或服务的购买因素进行比较，然后把本企业和竞争者的产品按性能的优劣进行排列。 企业应该明确自己产品相对于竞争者产品的明显优势或劣势。 这些竞争优势通常来自： (1)优美的产品或服务外观。 (2)销售网点遍布易于购买。 (3)强大的企业销售力量。 (4)公司与顾客之间良好的关系。 (5)产品或服务的方便使用。 企业产品的价格可能与竞争者十分接近，如果决策人能认识到哪些价值优势的提高（或降低）会使企业赢得（或失去）市场份额，企业就可相应地调整自己的价格。 c.细分市场差别定价差别定价是指同一产品对不同的顾客或不同的细分市场采取不同的价格。 例如，对最终用户的定价可能会比对中间商要高；如果有需要再次购置配件或想做回头买卖的顾客，企业可能会降低价格以确保顾客的再次光临；如果企业的产品或服务是按顾客的要求定做或改动的，这就需要按照不同的顾客的不同成本分别确定价格，这些都是不同细分市场价格差别的例子。 必须慎重使用这种差别定价方法，否则的话，可能获得的利润与潜在的危险相比，往往会得不偿失。 差别定价的存在需要以下两个条件： (1)产品有两个或两个以上被分割的市场。 就是说，在这两个或两个以上市场之间，顾客不能倒卖产品。 如果不是这样，不同市场的价格就会趋于一致。 一般来说，服务是不能转卖的，所以服务行业特别适宜于实行差别定价。 (2)不同市场的价格弹性的不同，采用不同的价格，以取得最大的利润。 就是说，对价格弹性大的市场，价格定得低一些，弹性小的价格定得高一些，可以增加销售收入。 需要注意的是，并不是所有的价格差别都是差别定价。 例如，由于运输费用不同引起的价格差异，就不算差别定价。 当一种产品在不同市场上的定价，与它的成本不成比例时，就存在差别定价。 运用差别定价法，通常可以使企业充分发挥价格的作用，并能扩大交易额，提高企业的利润水平。 对企业来说，为了获得市场营销的成功，核算产品的真实成本，进行细致地竞争比较，准确地细分市场，都是十分必要的。 我们可以垄断企业对同质产品差别定价的做法来进行分析说明。 假设AR1（Q1）和AR2（Q2）分别表示两个细分市场的平均收入函数，AR1是Q1的函数，AR2是Q2的函数，对应的边际入函数分别为MR1（Q1）和MR2（Q2）；该产品的边际成本为MC（Q）。 由于是同质产品，所以边际成本相等，且其中Q=Q1+Q2。 总边际收入曲线TMR是将细分市场1的边际收入曲线MR1的细分市场2的边际收入曲线MR2水平相加的结果。 由于垄断市场的均衡产品是总边际成本等于总边际收入（即MC=TMR）时的产量，即Q1+Q2，而Q1和Q2的值又取决于各自市场的价格水平和需求弹性，所以当MR1不等于MR2时，企业的产量就将由低边际收入细分市场向高边际收入细分市场转移，最高盈利的条件是MR1=MR2=TMR。 只要MC＜MR1=MR2，就可以增加产量，直到出现下述状态： MC（Q）=MR1（Q1）+MR2（Q2） Q=Q1+Q2 假设e1和e2分别为细分市场1和细分市场2的需求弹性，P1和P2分别为细分市场1和细分市场2的价格，则 已知 MR1=P1（1-1/e1） MR2=P2（1-1/e1） 由于 MR1=MR2 所以 P1（1-1/e1）=P2（A-1/e2） 如果细分市场1的需求弹性较大，即e1＞e2，则 （1-1/e1）＞（1-1/e2） 也就是说，此时P1＜P2； 换言之，当两个细分市场采取差别定价时，需求弹性大的市场的定价应低于需求弹性小的市场，只有这样，才能使差别定价带来的利益最大。 在此，还有必要探讨一下完全差别定价策略。 所谓完全差别定价策略，是指企业能够完全掌握消费才的需求，并对于购买某一特定数量产品的消费者采取不同的销售价格。 企业对购买1件产品的消费者所确定的价格为20元；而对于购买2件产品的消费者，则将价格确定为18元，依次类推，每一定数量产品的销售价格都等于消费者的需求价格。 在这种情况下，消费者盈余（Consumer surplus）等于零，其利益完全被企业所攫取。 然而，在定价实务上要采取完全差别定价是不可能的。 因为即使企业可以为各单位产品规定不同的价格，但由此带来的销售管理成本却远远高于获得的利益。 而且，采取完全差别定价，产品的起始价格势必较高，消费者在如此高价格水平下，通常不愿意购买，也就是说，不会通过增加购买量来获取高消费量带来的低价利益，因而企业利润受到影响，见图5.5.8。 此外，企业还必须考虑到投机商以低价大量采购，再以单一价格转售从而获利的因素. d.可能的竞争性反应如果企业在进行价格决策时，没有仔细考虑到潜在的竞争因素，这是十分危险的。 企业者在一次要的细分市场上降低价格，可能会赢得顾客，但是，如果竞争者在企业的核心市场也来这么一招，一场灾难性的价格战就爆发了。 所以，企业应该尽可能悄悄地、有选择地变动价格，这样做才 举引起价格竞争。 在考虑价格变动之前，企业还必须对竞争者在过去的价格运动中的表现有所了解。 要估计对手对价格变动的可能反应，应该认真分析以下的一些因素。 (1)竞争产品的成本结构。 (2)竞争对手过去的价格竞争行为与习惯。 (3)市场需求量大小。 (4)企业各项目产品与竞争者产品之间的竞争关系。 (5)竞争者生产能力的利用情况。 e.市场营销目标如果能比较准确地估计到市场需求、真实成本、顾客认知价值和竞争状况等因素，那么，在此基础上形成的战略性价格水平就可能会提高企业的利润。 要确立企业的市场营销目标，还要考虑到如下一些因素的影响： (1)本企业提供的其它产品和服务。 (2)企业短期利润目标与长期目标之间的关系。 (3)对新产品或服务采取撇脂定价还是渗透定价。 (4)与老顾客的关系。 (5)整个经济循环周期中利润规划的重要性。 企业不应在对各种影响因素作全面考虑之前，就轻率地赁主观现象作价。 长期市场营销目标的实现往往需要牺牲短期利益。 如果经济萧条引起成本与价格的上升，可能会导致企业提高大客户的产品价格，从而使对方遭受损失。 其实在短期内保持利润率，并不比与大客户保持良好关系重要。 企业在推出新产品或服务时，尽管单独制定较低的价格可能意味着在销售数量与利润方面有较快的增大，但是，还必须考虑到本企业其它产品的价格水平。 如果企业在某一地区谋取某种产品的丰厚利润，要冒本企业其它产品会影响这个风险，那么企业可能会决定首先要保护企业全部产品或服务的地位。 也就是说，在对某种产品或服务进行定价时，应考虑到企业全部产品或服务的市场营销目标。
